¿Cuántas veces has visto un vendedor perder los nervios después de 50 llamadas? Seguramente, muchos de ellos no logran tener una conversación interesante (business call) en todo un día. Y por lo tanto se quedan sin generar leads B2B de calidad.
¿Y cuántas veces has visto a un vendedor perder la paciencia y abandonar un proyecto por no poder tolerar tanta frustración?
Muchas. Y… ¿Por qué?
En mi opinión la respuesta es clara: Porque esa no es su tarea.
En Comadi, empresa de captación de leads referente en Barcelona, Madrid y otras ciudades, nos hemos encontramos constantemente con estas situaciones cuando auditamos a nuestros clientes y voy a contarte cómo se resuelve.
A continuación voy a empezar definiendo cuáles son estas tareas del ciclo de ventas. Seguro que te ayudarán a descubrir cómo generar leads B2B de calidad:
Las etapas básicas del ciclo de ventas B2B
En general, en los departamentos comerciales B2B vamos a encontrar siempre las mismas fases. No obstante, la importancia y el presupuesto que se le destine a cada etapa puede variar pero siempre deberíamos fijarnos en estas 5 fases:
#1 Segmenta tu público objetivo
De entrada, esta será una tarea de Marketing (siempre en consonancia con Comercial por supuesto). El objetivo será disponer de un listado de Prospects que creemos que pueden ser clientes potenciales.
Ejemplo: Adquirimos un listado de empresas con los siguientes criterios:
- Entre 5M € y 50M € de facturación anual
- CNAE 4631, 4632,
- Provincias de Barcelona y Tarragona
- Más de 20 empleados
#2 Cualifica tus Prospects
Ejemplo: Si vendes un software para empresas del sector químico con más de 50 puestos de PCs, primero tendrás que asegurarte que ese Prospect cumple esos criterios.
Con esto conseguimos limpiar la base de datos que nos han proporcionado de Prospects. [Nota: Algunas personas a estos Prospects ya les llaman Leads, pero en mi opinión el Lead es otra cosa]. El objetivo de este punto es que tengas claro que ese Prospect que te ha proporcionado Marketing es válido. Aquí tienes unos consejos de cómo actualizar tu Base de Datos.
#3 Generar Leads B2B de calidad
A continuacion, de todos los Prospects válidos que podemos encontrarnos en la fase anterior muchos nos pueden decir que no les interesa nuestro servicio por los motivos que sean.
Ejemplo: La empresa cumple con los criterios de sector textil y más de 50 PCs pero hace 2 años que adquirieron un software y no están interesados en un nuevo gasto.
Por lo tanto tenemos que encontrar aquellos que cumplen con unos nuevos criterios también definidos por Marketing y Comercial.
Ejemplo: Conocemos quién es el Decision Maker (persona que decide la compra del software) y sabemos que tiene presupuesto para este año o el que viene.
#4 Lead Nurturing (¿qué es Lead Nurturing?)
Lo más habitual es que necesitemos realizar acciones de Marketing para contactar con este nuevo Lead. Ya que cada servicio o producto puede necesitar distintas acciones, tenemos que encontrar cuáles son las que más nos pueden ayudar.
Ejemplos:
- Incluir sus e-mails en nuestros envíos mensuales de Newsletters
- Agregar al Decision Maker a LinkedIn
- Invitarle al seminario que vamos a hacer el mes que viene
Esto va enfocado a que el Lead tenga noticias nuestras y podamos influir en su proceso de compra.
#5 Reunión, negociación y cierre
A parti de aquí llega el momento de la verdad. Todo lo demás no habrá servido de nada si no estamos finos en esta última etapa.
Nota: Una vez tenemos al cliente, podríamos incluir las fases fidelización, farming y recuperación, pero eso lo dejamos para otro artículo.
¿Quién se encarga de cada etapa?
Un equipo comercial, idealmente, tiene que tener un equipo de Telemarketing y un equipo de vendedores, con diferentes funciones cada equipo.
1: Segmentar público objetivo → Director de Marketing y Director Comercial
2: Cualificar prospects → Telemarketing
3: Generar Leads B2B → Telemarketing
4: Lead Nurturing → Marketing, Telemarketing y Comerciales
5: Reunión, negociación y cierre → Comerciales
Normalmente, las empresas con un departamento comercial potente tienen muy claro las fases y los responsables de cada una. Pero…
¿Qué pasa con empresas más pequeñas (la mayoría en España) que tienen un presupuesto comercial ajustado?
Caso habitual 1
Una de las cosas que me encuentro muy a menudo es la siguiente. El CEO de la empresa decide que el comercial que ha fichado, (como todavía no tiene mucho trabajo) se encargue de hacerlo todo.
Resultado: A los 6 meses el comercial dejará la empresa porque no ha cerrado ningún contrato. No quiere estar todo el día llamando a empresas que le cuelgan. A él le ficharon para vender, no para hablar con recepción.
Caso habitual 2
Otra situación que se repite mucho en nuestro día a día es que el departamento comercial tiene 5 vendedores (en plantilla o externos) y no están llegando a los objetivos. Como consecuencia, desde arriba deciden que se encarguen ellos de hacerlo todo.
Resultado: A los vendedores, ya con experiencia, no les apetece estar llamando a nuevas empresas. Creen que están perdiendo el tiempo. Y seguramente tienen razón. Es más productivo para ellos realizar un buen mantenimiento de su cartera y no perder negocio que darse contra la pared de intentar encontrar nuevos Leads.
Solución para Generar Leads B2B de calidad sin presionar a tus vendedores
Destinar una parte del presupuesto comercial a realizar llamadas de Cualificación y Generar Leads B2B con vendedores juniors o directamente personas especializadas en esta tarea. Aquí puedes ver las características más importantes que debe tener un teleoperador de cualificación y generación de Leads.
Evidentemente un comercial junior debe poder tolerar muchas negativas y es parte de su proceso de formación. Aún así, a medida que vaya cogiendo experiencia, si es bueno, empezará a cerrar contratos. En ese momento es cuando va a ser difícil que quiera volver hacia atrás.
¿Qué conseguirás con Teleoperadores especializados?
- No quemarte tú o tus vendedores haciendo llamadas de Cualificación
- Generar Leads B2B de calidad para tu funnel de ventas
- Tener a tus vendedores más motivados y con objetivos más realistas
