ALERTA ROJA: ATENCIÓN, NECESITAMOS NUEVOS CLIENTES. REPITO, NUEVOS CLIENTES. PELIGRO DE HUNDIMIENTO DE LA EMPRESA SI NO REVERTIMOS ESTA SITUACIÓN.
Algo similar es lo que de vez en cuando se transmite desde el CEO al Director Comercial o desde el Director Comercial a los Comerciales.
Y a partir de aquí normalmente todo el mundo entra en pánico durante un par de días. Se hacen unos cuantos planes para buscar clientes. Un par de Excels, un Power Point y vuelta a la normalidad, a ver si se soluciona solo. Y a veces funciona, a veces se soluciona solo.
Pero cuando llevas un par o tres de alertas rojas y no se ha solucionado solo, toca empezar a hacer algo, no solo a “pensar” en algo. Y algo que ha funcionado toda la vida es algo tan sencillo como:
Coger un listado de clientes potenciales y llamarlos.
Pero no durante una mañana y luego me pongo a hacer otras cosas.
Hacerlo cada día.
Simplemente necesitas 2 cosas:
- El listado de clientes potenciales
- Saber qué decir cuando te contestan
A continuación vamos a intentar entrar un poco más en detalle en estos dos puntos del Outbound Sales (¿Qué es Outbound Sales?)
1. El listado de clientes potenciales
Pregunta: ¿Quiénes son tus clientes potenciales?
Respuesta habitual: Mi servicio sirve para todas las empresas
Conclusión: Mentira
Solución: Mira quiénes son los 5 clientes más rentables de tu empresa y analiza cómo son:
Segmentación soft:
- Zona geográfica
- Facturación anual
- Número de empleados
- Sector de actividad
Segmentación hard (ejemplos):
- Muchos ordenadores
- Muchos comerciales
- Pocos clientes
- Con plantas de producción
- Tickets de venta altos
- Muchas facturas
- Mucha inversión en publicidad
- Etc.
Una vez tienes clara la segmentación, buscas el listado a través de diferentes fuentes fiables. Esta primera parte es clave para poder generar leads cualificados. Y por supuesto todo ordenadito en tu CRM, sea cuál sea.
2. Saber qué decir cuando te contestan
En 1 hora de llamadas vas a poder hablar con 1 o 2 interlocutores más o menos. Habrá horas que no hablarás con nadie y horas que hablarás con 4. En función de si tienes el nombre de la persona y del tamaño de la empresa, te costará más o menos.
Eso significa que cada vez que hablas con un interlocutor, tienes que tener muy claro lo que decir. Porque además esta persona no está esperando tu llamada y no tiene tiempo para ti. Si no captas su atención en los primeros 15 segundos, lo vas a perder. Y si no mantienes la atención en el primer minuto, también lo vas a perder. (Frases que funcionan para tu Elevator Pitch)
Objetivos:
- Captar la atención en los primeros 15 segundos para que nos deje 2-3 minutos
- Asegurarnos de que es un cliente potencial
- Que entienda cómo le podemos ayudar
- Obtener algo de la llamada
Cómo captar la atención en los primeros 15 segundos
Hola ¿qué tal? ¿Segismundo? Soy Borja de la empresa Comadi, he visto que eres la persona encargada de las ventas en Plásticos García, no? Genial. Mira en Comadi nos dedicamos a generar reuniones de ventas a través de prospección comercial. ¿Actualmente, tenéis algún perfil comercial en la empresa que se dedique a esto?
Aspectos clave:
- Asegurarnos de que hablamos con quien toca
- Muy breve presentación de qué hacemos
- Pregunta para analizar su caso y entablar un diálogo (no un monólogo)
Asegurarnos de que es un cliente potencial
En esta parte de la conversación tenemos que hacer la pregunta (o preguntas) clave para asegurarnos de que la empresa a la que llamamos puede ser nuestro cliente. Por ejemplo: “En Plásticos García tenéis muchos clientes potenciales y vuestro ticket medio es alto, no?”
Una respuesta negativa nos ahorra tiempo de hablar con alguien que no es nuestro target.
Que entienda cómo le podemos ayudar
No queremos ser demasiado genéricos pero tampoco muy concretos. Por una parte, queremos que vean que conocemos su problemática y que no vendemos algo que vale para todo el mundo. Ellos son especiales.
Pero por otra parte, tampoco queremos entrar muy al detalle en una primera llamada. No nos va dar tiempo de eso y no es el objetivo ahora mismo. Si lo hemos hecho bien hasta aquí, quizás nos dejen hablar dos minutos. El tiempo es bitcoi… oro, el tiempo es oro.
Ejemplo:
En Comadi lo que hacemos es ayudar a los comerciales a ser más eficientes con su tiempo. Les hacemos el trabajo duro y repetitivo de hacer muchas llamadas, intentar conseguir hablar con interlocutores, enviar muchos emails, concertar reuniones, etc. Lo que no suele gustar a los comerciales pero que no por ello se tiene que dejar de hacer.
No queremos hacer un tiki-taka eterno a lo Guardiola para que después venga Benzema y nos diga que no le interesa.
Obtener algo de la llamada
Tenemos que tener claro el objetivo. Que haya una próxima vez. No queremos vender nuestro producto en la primera llamada. Queremos que nos de una oportunidad para explicarlo con más detalle.
Lo ideal es concertar una visita comercial pero si lo vemos complicado, un posible next step puede ser enviar un email con información y quedar para hablar en una semana, si puede ser especificando qué día y a qué hora volverás a llamar.
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¿Cuáles son los next step de este artículo?
