Antes que nada, disculparme por utilizar palabros malsonantes para algunos como «Outbound Sales». Prospección Comercial es lo mismo. Lo sé. Pero este es un artículo que me gustaría sacar algún rendimiento en SEO y cada vez hay más gente que busca Outbound Sales 😃

Ahora, si has aceptado mis disculpas, ¡empecemos!

¿Qué es el Outbound Sales?

Outbound Sales es el proceso comercial de contactar con clientes potenciales con el fin de generar interés y vender los productos / servicios de una empresa. 

¿Se entiende, no? ¡Espero que sí!

Este proceso puede ser por diferentes vías. Las más habituales son una llamada, un email o un mensaje por LinkedIn.

Antes de entrar más en detalle, también podemos definir Outbound Sales por sus diferencias con el Inbound Sales (o el famoso Inbound Marketing). Mientras que el Inbound se caracteriza por esperar a que el Lead de el primer paso, en el Outbound vamos a ir directamente a buscar a aquella empresa a la que queremos ofrecer nuestros servicios.

Evidentemente hay otras maneras de conseguir Leads en B2B, y muy buenas, pero hoy nos vamos a centrar en esta.

¿Qué empresas deben realizar Outbound Sales?

A priori, cualquier tipo de empresa que quiera conseguir clientes en sectores B2B, en algún momento debe realizar Outbound Sales. ¿Qué ocurre? Que en algunos casos esta estrategia puede ser una de las fuentes principales de consecución de ventas y en otros casos pueden ser simplemente una estrategia puntual.

A mi modo de ver, existen 3 criterios que debe cumplir cualquier empresa que quiera realizar labores de prospección.

  1. Tener más de 100 clientes potenciales.

Y pongo 100 por poner un número. Cuántos más clientes potenciales tengas, más sentido va a tener que quieras tener un proceso de Outbound Sales. Si vendes a un nicho muy pequeño, seguramente en poco tiempo vas a conocer a todas las empresa y el acercamiento que debas hacer deberá ser mucho más personalizado.

Pero si por el contrario tienes muchas empresas que les iría mejor con tu solución, en algún momento querrás ir contactando con todas ellas. Y para ello, necesitas una máquina de ventas. Dependerá de tu capacidad de inversión el hecho que quieras poner un equipo más grande o más pequeño. No pasa nada si estás tú solo. Empieza tú. Pero alguien lo tiene que empezar a hacer. Ya.

  1. No eres conocido en tu mercado

Peter Thiel, cofundador de PayPal y autor del famoso libro From Zero to One habla de la importancia de las ventas por encima del producto. Thiel critica aquellos emprendedores que piensan que por tener un producto «perfecto» las ventas van a llegar por arte de magia. Falso. Todo el mundo tiene productos «perfectos» que nadie compra.

Necesitamos descolgar el teléfono, salir a visitar, enviar emails, conectar por LinkedIn, etc. Y más si todavía no te conocen. El Inbound Marketing es necesario pero en fases iniciales totalmente insuficiente para conseguir los primeros clientes. A no ser que quieras esperar 1 año a facturar.

  1. Tu solución tiene un LTV de más de 2000€

El LTV (Life Time Value) es el beneficio que te genera de media un cliente. Todos los emprendedores saben (o deberían saber) que es importante que el LTV sea mayor al CAC (Customer Acquisition Cost). De primero de EGB, que un cliente te de más de lo que te cuesta conseguirlo.

Por ejemplo, cuando conseguimos clientes a través de Google Ads puede ser relativamente sencillo calcularlo (en la práctica nunca lo es). Si invertimos 1000€ al mes en Google Ads y conseguimos 2 clientes, cada clientes nos cuesta 500€. Si el LTV de un cliente medio es de 600€, los números son positivos y deberíamos aumentar la cantidad que invertimos.

¿Qué pasa en Outbound Sales? ¿Cuál es el CAC? El CAC en Outbound Sales se suele calcular (por resumirlo rápidamente) dividiendo el coste del Account Executive, el SDR y el Market Research entre el número de ventas que se consiguen cada mes. Lo que nos damos cuenta es que el CAC se nos dispara. Vamos a poner números ficticios:

  • Market Research (1500€/mes) consigue 300 empresas cada mes
  • SDR (2500€/mes) consigue 20 reuniones cada mes
  • Account Executive (3500€/mes) logra 2 clientes cada mes
  • El CAC nos sale a: 7500€ / 2 = 3750€

Conclusiones:

  1. En general el CAC en Outbound Sales es elevado.
  2. Un LTV de menos de 2000€ difícilmente te saldrá rentable (a no ser que vendas como churros)
  3. Si tienes un LTV de más de 10.000€, supongo que hace tiempo que haces Outbound.
  4. Cuantas más visitas consiga tu SDR, más bajo será el CAC.
  5. Cuánto mejor sea el ratio de conversión de tu Account Executive, mejor. (consejos para preparar mejor una reunión de ventas)

¿Cómo creo un equipo de Outbound Sales?

A partir de la experiencia de muchas empresas del mundo SaaS B2B de Sillicon Valley, el modelo de Outbound Sales se ha ido extendiendo cada vez más. Uno de los puntos de inflexión seguramente fue lo que transmitió Aaron Ross en su libro Predictable Revenue sobre cómo hizo crecer Salesforce a través de crear una máquina de ventas predecible.

Hoy en día, cualquier empresa que venda soluciones B2B a gran escala utiliza equipos de Outbound Sales. Desde Google a Hubspot pasando por todas y cada una de las empresas que buscan crecimientos altos en mercados B2B.

Pero, ¿qué necesito para crear un equipo? Pues va a depender del tamaño del departamento comercial que te puedas permitir. No obstante los perfiles más habituales son los siguientes:

Market Research: Es la persona encargada de buscar clientes potenciales. Desde dirección comercial o desde Marketing, crearán uno o varios perfiles de empresas e interlocutores válidos. A partir de ahí, el Market Research utilizará diferentes herramientas para conseguir el máximo número de contactos para el SDR.

SDR (Sales Development Representative o Representante de Desarrollo de Negocio): Es el responsable de contactar con las empresas proporcionadas por el Market Research o por Marketing. Tendrá dos objetivos principales. 1) Detectar si es una empresa potencial y 2) concertar una reunión con un interlocutor válido.

Account Executive: Este rol será el que realizará las reuniones generadas por los SDR y tratará de cerrar las ventas. Es habitual que sean perfiles con más experiencia que los SDR y que previamente hayan realizado sus funciones. Necesitan conocer mejor el producto que están vendiendo ya que el interlocutor va a querer saber todos los detalles de la solución

 

¿Cómo escalo el equipo de ventas B2B?

Una de las cuestiones más importantes es cómo dimensionar el equipo a medida que va creciendo la necesidad. Pocas empresas se pueden permitir desde un inicio fichar un VP Sales, un Team Leader, varios Account Executive, etc.

Por lo que vamos a intentar definir una estrategia de crecimiento del equipo comercial.

Fase 1

En esta primer fase estás empezando pero necesitas alguien que esté constantemente contactando con empresas y concertando visitas. Todavía no tienes 100% validado tu producto. Por eso necesitas mucho contacto con cliente y ser tú mismo el que haga las reuniones y consigas las primeras ventas.

Fase 2

Una vez validad el producto, encuentra la manera de formar a un Account Executive para que cierre las oportunidades que te estaba generando el SDR. Una vez consigues esto, la máquina tiene que empezar a escalar ya que no depende exclusivamente del CEO (el mejor vendedor).

Fase 3

En la fase 3 doblas SDR y Account Executives para acelerar el crecimiento. Y añades la figura del Market Research que va a ayudar en la calidad de las empresas que esté trabajando el SDR.

Fase 4

Y a partir de aquí empezamos a crear squads por segmentos de mercado. Ya sea en función de zonas geográficas, sectores o tamaño de empresas.

 

¿Qué necesito para empezar una acción de Outbound Sales?

Hay 2 maneras de realizar este tipo de acciones comerciales.

A) De cualquier manera.

B) De manera eficiente

Si os parece nos vamos a centrar en la opción B 🙂

La temática nos encanta y podríamos estar divagando páginas y páginas sobre el Outbound, pero nuestro responsable de SEO nos obliga a que seamos claros y concisos en nuestro mensaje. Así que vamos a intentar resumir:

  1. Tener clara la propuesta de valor que queremos ofrecer (ya sea porque está validada o porque la queremos validar)
  2. Definir los Target Markets a los que nos queremos dirigir (Sector, Zona y Tamaño)
  3. Tener claro con qué interlocutores queremos hablar (Ideal Customer Profile)
  4. Saber en qué escenarios nos vamos a encontrar cuando estemos haciendo la prospección
  5. Tener disponible el equipo que hemos mencionado antes (no hace falta que estén todos a jornada completa pero sí que sean especialistas en ello). Puedes externalizar aquellas personas que no las tienes en tu equipo con una empresa especializada en Outbound como Comadi.
  6. Tener las herramientas adecuadas para prospección. Aquí tienes un ejemplo de algunos CRM para empresas B2B que te pueden ayudar. Y si quieres ir más allá puedes incorporar herramientas especializadas en prospección como Outreach, Salesloft o nuestra preferida Bloobirds.

Espero que con toda esta información se haya entendido qué es el Outbound Sales y cómo te puede ayudar a generar más y mejor negocio para tu empresa B2B.

Si quieres más información no dudes en contactar con nosotros.