Outsourcing comercial: qué es y cómo plantearlo

Cada vez cuesta más vender.

Este es un hecho que estamos experimentando todas las empresas y autónomos durante los últimos meses. Y poco a poco se va a ir complicando más.

La mayoría de equipos comerciales nos hemos visto en la tesitura de:

• adaptar nuestros procesos de venta a la situación presente.
• focalizar nuestros esfuerzos y recursos en tareas que nos ofrecen un mejor resultado.

En el post de hoy queremos hablar sobre qué es el outsourcing comercial y qué ventajas tiene implantarlo en una empresa (hemos de tener en cuenta que no siempre podremos externalizar los recursos comerciales).

Como decía, existen ocasiones en las que los recursos son limitados. Contratar comerciales externos cuando no se tiene la experiencia ni tiempo suficiente o subcontratar a una empresa inadecuada puede ser un riesgo innecesario.

Para ayudarte en el proceso de toma de decisiones, y una vez leídas las ventajas, veremos qué preguntas debes hacerte para externalizar comerciales.

¿Qué es el outsourcing comercial?

Se trata de externalizar o subcontratar con una empresa especializada en outsourcing comercial las funciones del departamento comercial de la empresa. Es decir, una empresa contrata a otra empresa para que realice las acciones comerciales por ellos y promocione y venda sus productos.

¿Qué ventajas supone el outsourcing comercial?

1. Mayor penetración en el mercado. La empresa de outsourcing es experta en conocer el mercado y realizará un estudio sobre cúal es tu público objetivo y a qué tipo de clientes potenciales queremos captar. Con un target bien definido, la respuesta a las acciones comerciales será más positiva, y lograremos mayor penetración en el mercado potencial, ganando más notoriedad y cuota de mercado frente a tus principales competidores.
2. Leads de calidad. Externalizar el departamento comercial con una empresa especializada en generación de leads, ayuda a que esos leads que se generan sean de mayor calidad. Los Leads Generators son expertos en detectar el interés de los clientes potenciales y consiguen captar a esos que son más relevantes para tu negocio.
3. Acelerar ciclo de compra. Poder disponer de un equipo que se dedique durante toda su jornada laboral  a las acciones comerciales ayuda a acelerar el ciclo de compra de tus clientes potenciales, pues pueden dedicarle el tiempo necesario para la conversión.
4. Aumento ventas. Si la generación de leads es más efectiva y rápida, eso se traducirá en un aumento de las ventas de tu negocio.
5. Reducción costes. En la mayoría de situaciones, subcontratar el servicio comercial a una empresa especializada puede ser más rentable que disponer de un equipo comercial en nómina. Además, los expertos en outsourcing comercial pueden lograr los objetivos en menos tiempo que el personal interno al poder destinar todo su tiempo a eso, con lo que el ROI se incrementará.

 

Pero, ¿qué preguntas debes hacerte antes tomar la decisión de contratar a una empresa de outsourcing?

1. ¿Qué tipo de campaña quiero hacer?

Definir el estilo de campaña que quieres llevar a cabo para generar nuevos leads es el primer paso. Por ejemplo, necesitas hacer una campaña para concertar visitas comerciales a tus clientes potenciales, una campaña de e-mailing ofreciendo un servicio en concreto, quieres organizar un seminario e invitar a aquellos clientes que sean interesantes para tu negocio, etc..

2.  ¿Puedo dar abasto con los recursos que tengo actualmente?

Analiza si con el personal que tienes actualmente dentro de tu departamento comercial puedes soportar el volumen de trabajo que requiere una campaña de generación de leads. ¿Pueden destinar el tiempo suficiente a realizar las llamadas a los potenciales clientes? ¿Podrán hacer el seguimiento de los leads? Si la respuesta a estas preguntas es no, lo mejor es externalizar este servicio con una empresa especialista en outsourcing comercial.

3. ¿Qué empresa de outsourcing debo elegir?

Es importante que la empresa que escojas tenga experiencia previa en ventas y en realizar campañas de generación de leads. Averigua si la empresa tiene conocimiento en el mercado al que quieres entrar, si sus Lead Generators están acostumbrados a hablar con el perfil de interlocutor que estás buscando, si tienen referencias de haber realizado otras campañas con clientes de tu mismo sector.

Ya son muchas las empresas que han decidido externalizar y subcontratar las funciones de su departamento comercial a otra empresa, y cada vez más empresas piensan en hacerlo.

En Comadi somos especialistas en outsourcing comercial para pymes (en el sector del B2B), ayudamos a empresas que deciden externalizar el servicio de generación de leads y concertación de visitas comerciales con un equipo de Leads Generators expertos en ventas y telemarketing.