Hoy, más que nunca, la necesidad de conseguir nuevos clientes es obvia en todas las empresas. Hay una necesidad general de conseguir nuevas oportunidades de venta juntamente con mantener un continuo crecimiento de la cartera de clientes potenciales (el conocido pipeline). De acuerdo con esto, el papel de un Sales Developer Representative (SDR) es protagonista.
Ten en cuenta que llevar a cabo el proceso internamente implica una gran inversión, tanto de tiempo como monetaria. No obstante, contratar una agencia especializada nos permitirá hacerlo de forma más rápida y reduciendo costes.
Leads de Calidad
En primer lugar, un buen SDR debe estar especializado y saber a quién hablar y en qué momento. Los SDRs deben ser expertos en las tácticas necesarias para encontrar prospects adecuados para tu empresa.
Además, un buen equipo de outbound sales no se limitará únicamente en bases de datos ya que pueden haber clientes potenciales que no se incluyen en éstas. Se debe contar con una o varias personas researchers que se encarguen de hacer una búsqueda cuidada.
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Asimismo, también se necesita la información correcta para alcanzar los contactos deseados. Pues no se trata solo de generar leads para mantener el pipeline lleno y generar beneficios, también se trata de que estos leads sean de calidad, con altas expectativas de convertirlos en accounts.
Todo lo anterior requiere de conocimiento experto e inversión, por lo que si deseas o ya tienes internalizado tu equipo de Outbound Sales, necesitarás invertir en una selección rigurosa del personal y/o en una formación continua. Externalizar facilita mucha más rapidez y posibilita un servicio más focalizado.
De la misma forma, se debe tener en cuenta todo lo que implica la internalización de Outbound Sales, que puede dar pie a gastos inesperados. Su externalización, con un precio cerrado, implica que la empresa contratada asume todos estos gastos ocultos.
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Optimización de Recursos
Los recursos y capacidades que se tienen internos probablemente sean insuficientes para alcanzar unos resultados óptimos. Externalizar el departamento te permitirá optimizar recursos, ya que podrás destinar el tiempo y esfuerzo a otras actividades. Una agencia tiene su personal expresamente entrenado para esto y se asegurará de concentrar todo su esfuerzo en desarrollar tus ventas, lo que hará aumentar tu productividad.
Ahorrar
Por otro lado, es obvio que contratar a una agencia también supone un coste. No obstante, a la vez también te puede permitir ahorrar. Pues a no ser que estés dispuesto a pagar el verdadero coste de generar tus propios leads, serás sabio para pasar los costes ocultos a los expertos.
Ciertas situaciones pueden sobrepasar a uno mismo si se cree que se puede llegar a todas partes solo, a veces se requiere de ayuda externa. Externalizando el servicio no tienes que dedicar esfuerzos a la creación de un equipo, ni a su formación, este ya te viene dado.
Además, se debe tener en cuenta que un SDR interno suele quedarse en la compañía únicamente durante un año y medio. En cambio, con equipo de ventas externalizado te aseguras un crecimiento continuado del pipeline.
Gestión de los Leads
Es posible que tengas leads muy heterogéneos que impliquen mucho más tiempo de lo necesario y supongan un bajo retorno de la inversión (ROI). Contratar servicios externos puede ayudar a aumentar este ROI a partir de una buena segmentación del mercado y definiendo un target específico para conseguir estos leads de calidad de los que hemos hablado antes.
También es relevante considerar la gestión de los leads generados, que puede llegar a ser caótica. Una buena agencia tiene todo esto bajo control y dispone de una estrategia, aumentando de este modo la eficiencia del proceso.
Pero ¿perderé el control?
¡No! Externalizar una función a un tercero no implica necesariamente perder el control de ésta. De hecho, lo más normal es que se produzca el efecto contrario, y que esta decisión permita adquirir información relevante que facilite la toma de decisiones. Aquí cabe destacar que se debería confiar en una agencia que tenga experiencia en tu mercado. Lo común es que haya comunicación constante con la empresa que externaliza tu servicio, haciendo el proceso efectivo y eficiente.
Entonces, ¿qué indicios nos indican que deberíamos externalizar?
Como se recoge a lo largo del artículo, los indicadores principales son: los recursos disponibles, el coste y el tiempo. Además, la calidad de estos leads que genere tu empresa también va a ser un determinante.
Indicadores que indican que se debería externalizar el departamento de Outbound Sales:
- Quieres un rápido incremento de las ventas y los ingresos.
- Tienes muchísimos clientes potenciales a contactar.
- Tu equipo de ventas necesita aumentar aún más el pipeline y de forma rápida.
- Si crear tu propio equipo supone un coste muy elevado y va a implicar mucho tiempo y esfuerzos.
- No tienes los recursos ni capacidad para crear tu propio equipo interno.
- Si tu equipo de Outbound Sales es poco eficiente y no llega a los objetivos.
En conclusión, la decisión se resume en qué se puede permitir la empresa. Si no se puede tener a un equipo interno encargado del desarrollo de las ventas y crear estas oportunidades de venta desde dentro, se puede externalizar el departamento, contando con SDRs ya cualificados.
¿Te suena familiar alguno de los puntos que hemos ido comentando a lo largo del artículo?
Entonces sería interesante que consideraras la opción de externalizar tu departamento de Outbound Sales.
