Conseguir una cita con una empresa (Ejemplos)

Uno de las mayores desafíos de los vendedores es conseguir una cita con una empresa. Es cierto que no todas las empresas B2B (business to business) necesitan cerrar reuniones para vender sus servicios. Algunas venden directamente por la web y otras pueden cerrarse con unas llamadas telefónicas.

Normalmente son los casos en los que el presupuesto no es muy elevado (menor de 500€). No obstante, para aquellas empresas que venden servicios o productos a empresas con un coste más elevado, normalmente se hace necesario una cita física.

¿Por qué cuesta conseguir una cita con una empresa?

Hace un par de décadas el trabajo del vendedor consistía en llamar a una empresa y preguntar a qué hora se podía presentar para ofrecer su último producto. Había poca oferta y era relativamente fácil conseguir reuniones con clientes potenciales. Pero esto hace tiempo que ha cambiado y hoy en día para concertar una reunión puedes llegar a necesitar todo un mes colgado del teléfono e investigando por Internet. El proceso de compra B2B ha cambiado mucho en los últimos años.

Podríamos resumir en 4 puntos el por qué cuesta tanto conseguir una cita

1. La propuesta de valor que tenemos no aporta mucho al mercado. A día de hoy, si no tienes un producto o servicio con el que claramente tu cliente potencial pueda ver su valor, te resultará imposible generar interés. Piensa por qué alguien tendría la necesidad de conocerte. Pero piénsalo de verdad, no digas lo que tú quieres oír. Ponte en la piel del otro y analiza su realidad.
2. No conseguimos diferenciarnos de la competencia. Imaginemos que tu producto es bueno y que tienes una propuesta de valor real para las empresas. El problema viene cuando esa propuesta es exactamente la misma que la de otras muchas compañías. Tu interlocutor te dirá «me parece interesante, pero ya conozco lo que ofrecéis, ya estoy trabajando con tu competencia» o «me parece interesante, pero después de analizarlo en otras ocasiones, no necesitamos tu producto».
3. Utilizamos técnicas adecuadas pero de manera equivocada. Las llamadas las hacemos de cualquier manera, publicamos en LinkedIn sin tener una estrategia enfocada en el cliente o enviamos emails eternos que nadie se lee y así es muy difícil conseguir una cita con una empresa.
4. Llevamos una 2 días intentándolo y decimos «ni una, algo debo estar haciendo mal». Es posible que algo estés haciendo mal pero lo que seguro que debes mejorar es tu paciencia. A día de hoy, las citas se cocinan a fuego lento y si lo que estás buscando es concertar 10 reuniones al día, te aseguro que no te puedo ayudar.

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¿Qué necesito para conseguir una cita de calidad?

1. Una web en condiciones. Seguramente lo primero que haga tu potencial cliente para conocerte mejor será ver tu página web. Si es cutre y anticuada pensará que tu empresa es igual. Así que antes de ponerte a llamar asegúrate de este tema. Es vital en el mundo B2B.
2. Un guión de ventas. Si un amigo te pregunta qué vendes, ¿se lo sabes explicar en 1 minuto sin titubear? y él, que no es experto en tu sector, ¿lo va a entender? Si las dos respuestas son afirmativas tienes la mitad del camino hecho (se trata del Elevator Pitch). La otra mitad se trata de entrar más en detalle con aquellas respuestas a las objeciones que te pondrá tu cliente potencial, que sí conoce el sector y sus pormenores.
3. Una plantilla de email. ¿Recuerdas alguna venta B2B que no haya tenido algún email de por medio? Actualmente, el 90% de tus interlocutores te pedirán un email con información. Sí, muchos lo harán para sacarte de encima pero otros querrán saber más de ti pero por su cuenta, sin que les des la brasa al teléfono. Para ello tendrás que elaborar un email CLARO, CONCISO y ATRACTIVO. Para conseguir una cita con una empresa evita parrafadas, faltas de ortografía (obvio, no?), formatos de texto extraños, exceso de información, etc. Si tienes algún CRM para empresas B2B adecuado, lograrás automatizar mucho este proceso.
4. Material gráfico (OPCIONAL). En muchos casos puede ser necesario que acompañes tu email con alguna pequeña presentación en PDF. De nuevo, CLARO, CONCISO y ATRACTIVO. Aquí podemos ponernos más creativos, resumir especificaciones o adjuntar algún caso de éxito. Pero el interlocutor no le va a destinar mucho tiempo y si lo primero que ve es texto, texto y más texto, escogerá la opción «buf, qué pereza, voy a por el siguiente email»

Ejemplos de cómo concertar una reunión

Consejos prácticos de cómo conseguir una cita con una empresa por teléfono

• Intenta mantener un diálogo, no sueltes tu monólogo a alguien que no te conoce
• Di abiertamente desde un inicio que quieres concertar una visita
• Anticípate a que te pidan info por email. «Si te parece, te puedo enviar un email con 2 casos de éxito que hemos tenido en tu sector para que lo podamos comentar en una reunión. ¿Te va bien el martes a las 10h?»
• Si eres un jefe de ventas, consigue generar leads b2b sin presionar a tus vendedores

Consejos prácticos de cómo publicar en LinkedIn para conseguir una reunión

• El objetivo es que a tus interlocutores les guste lo que publiques para generar confianza. Piensa en ello, no en lo que les quieres vender.
• De todas las publicaciones, máximo un 25% hablando de tu servicio o producto. Si puede ser un 10% o un 5% mejor. En alguna de ellas, muéstrate abierto a explicar más en detalle cómo funciona a través de una cita.
• De vez en cuando, comparte tu web o tu página de LinkedIn, pero de nuevo, muy de vez en cuando.
• Publica algo casi a diario (no fines de semana), pues no es una red que la gente mire cada día y si no publicas cuando ellos estén, seguramente no aparecerás.

Consejos prácticos de cómo escribir un email para concertación de visitas

• Si necesitas poner mucha información, hazlo a través de links externos y no en el cuerpo del email. Si les interesa, clicarán.
• Utiliza lista con viñetas (bullet points) para explicar las ventajas o características. Será más fácil de leer y recordar.
• Ponlo fácil para cerrar una reunión con 3 o 4 opciones de fecha y hora o directamente con algún plugin tipo Calendly
• En este artículo puedes ver una plantilla de email que sirve para concertar reuniones.

Y recuerda: deja que las estadísticas hagan su trabajo y no desesperes. Después de las negativas, llegará el objetivo de conseguir una cita con una empresa.