¿Qué es la prospección de clientes B2B?
Para no parecer un plasta con definiciones y dejar claro que la IA no me está escribiendo este artículo, voy a intentar definir las cosas con mis palabras. Espero que se entienda bien aunque no sea muy académico. De hecho el formato más académico no se entiende mucho. Según la RAE, prospección es “Exploración de posibilidades futuras basada en datos del presente”.
La prospección de clientes básicamente es ir en busca de los clientes. ¿De qué manera? Pues supongo de la manera que quieras, o la que te funcione mejor. Pero yo te voy a explicar la más común quizás en B2B. Y es a la de ir directamente a picar las puertas (en sentido figurado, obvio) de empresas. ¿De cualquier empresa? No, claro, pero para eso he creado un segundo apartado. Así me queda más bonito el artículo.
Identifica a tu cliente ideal
Llamar por llamar es tontería así que antes de coger el teléfono, vamos a calmarnos todos. No todos son clientes potenciales. “No, es que mi producto le va bien a cualquier empresa”. No José Luis, TU servicio de selección de personal no le va bien a cualquier empresa.
Hay varias opciones para saber o intuir quién es tu cliente ideal.
- Analiza tus clientes y averigua quién te da más beneficio con menores dolores de cabez
- Mira a los ojos a tus clientes y averigua quienes están más contentos contigo
- Piensa en los clientes que les fastidiaría más que cerrases tu empresa
Y si no tienes clientes o tienes pocos, ve probando porque seguramente tu intuición te fallará.
Usa herramientas y recursos adecuados (sí, CRM IA!)
Pongo “IA” en el título h1 y h2 para SEO y para que me leas. Pero vamos, que este no es un artículo de IA.
“Ya pero es que la IA ha llegado para cambiarlo todo y si no utilizas IA no eres mi amigo y eres tonto”.
Bueeeeno, vale. La IA está bastante bien, la verdad. ¿Para qué la uso yo?
- Para escribir emails. Y ya. Y funciona.
Este artículo está escrito en noviembre de 2024 así que es posible que envejezca mal pero bueno siempre puedo actualizar y que venga newtral a factchequearme si quiere. También puedes ver este otro artículo donde damos algunos consejos sobre cómo utilizar ChatGPT en tu empresa.
A día de hoy, domina bien el CRM. Tenlo todo bien ordenado, bien apuntadito. Que si eres la Marie Kondo de las ventas, podrás sacarle más provecho a la IA pidiendo que te envíe emails con un contexto de la parra. Aquí puedes ver los mejores CRM para empresas B2B.
Desarrolla una estrategia de comunicación eficaz
Este no es un artículo sobre comunicación así que no me quiero alargar mucho aquí.
Algunas ideas:
- Mensajes claros y personalizados. Menos es más. La IA te puede ayudar a en emails personalizados si le das contexto por ejemplo del sector de la empresa, tamaño, interlocutor, etc.
- Utiliza un script de llamada flexible con la fórmula intro + pregunta escenario + solución en función escenario + propuesta reunión
- Be patient, my friend. No tengas prisa en conseguir la reunión. Si ahora no es el momento, envía un email, deja que madure y ya cerrarás más adelante.
Realiza un seguimiento constante (o no)
Me encanta ser eficiente con mi tiempo y el de mi equipo. Por eso me gusta ser meticuloso con cuándo y cómo hacer seguimiento comercial. No por hacer más seguimiento eres mejor comercial.
Si has trabajado diferentes aspectos como:
- Tu discurso
- Tu cliente ideal
- Tu web
- Tu pdf
- Tu email
- Tu firma
- Tu foto de LinkedIn
- Tu saber saltar el filtro de recepción
- Tu talante en la reunión/llamada
- Etc.
…deja que sea el cliente quien madure más o menos solo. Dale algún toque de vez en cuando para que sepa que estás ahí. Pero no agobies ni parezcas desesperado. CRM -> Actividad -> Enviar mail en 2 semanas, plantilla con IA y adelante. 1 minuto en total de seguimiento.
Espero que te haya ayudado. Si quieres que te ayudemos en todo este fregado, contacta con Comadi y te diremos si te podemos ayudar.
