6 Consejos para tus llamadas en frío (según estudio 100.000 llamadas)

¡Buenas tardes!

En el post de hoy os hablaremos sobre cómo deben ser las llamadas en frío a partir de un estudio en el que se han analizado las grabaciones de las llamadas a clientes potenciales.

Mientras algunos piensan que las llamadas en frío están muriendo por no tener muy buenos resultados,  otros siguen utilizando ésta técnica con una tasa de éxito bastante elevada. Pero tampoco nos engañemos,  en algunas ocasiones los resultados obtenidos al recurrir a esta estrategia no son los que uno espera, sobretodo cuando internamente no se destinan los recursos suficientes, o cuando no se externaliza a una empresa especializada. Por este motivo, para ayudar a combatir las llamadas en frío que no acababan en éxito recientemente se ha hecho un estudio  analizando las grabaciones de aproximadamente 100.000 llamadas, de las cuales se han podido extraer conclusiones de mucha utilidad sobre cómo debe ser una llamada en frío y cómo los vendedores pueden aumentar su tasa de éxito.

  • Las llamadas con más duración suelen ser más exitosas.

Esto no significa que nos tengamos que enrollar para acabar bien la llamada, sino que hemos de intentar mantener al interlocutor  lo más tiempo posible al teléfono, y esto lo conseguiremos si tenemos una respuesta a las posibles objeciones que nos pueda decir, y si somos claros y concisos hablando. Es decir, eliminando todo aquello que no aporta valor a nuestro argumentario.

Este punto es clave porque es la primera frase que van a escuchar, por lo tanto les ha de convencer para seguir atendiendo al teléfono. Los aspectos clave para conseguirlo son los siguientes:

  • Decir el nombre del cliente potencial.
  • Indicar nuestro nombre completo .
  • Indicar el nombre de la empresa.
  • Hacer la pregunta clave ¿Qué tal?
  • Indicar el motivo de la llamada.

 

  • Mantener las preguntas de descubrimiento al mínimo

En las llamadas en frío el objetivo es la visita o entrevista. En las grabaciones de las conversaciones se contrastó que las llamadas en las que el profesional de ventas hablaba más que el cliente potencial, había una mayor probabilidad de concertar visita. Por lo tanto se recomienda preguntar lo justo y necesario.

  • Mejora tu elevator pitch.

¿Cómo? Pide ayuda al departamento de marketing, haz una pequeña investigación previa a la llamada sobre quiénes son, qué hacen, busca los posibles interlocutores en Linkedin etc… En Comadi destinamos varias reuniones antes de empezar la campaña y en las primeras semanas para obtener el discurso que mejor puede funcionar con nuestros interlocutores.

  • Propiciar que las visitas concertadas sean válidas.

Podemos medio asegurarnos de que las citas conseguidas se mantengan con algunos trucos. Por ejemplo, establecer las citas por las tardes. En las grabaciones, las visitas que tenían más probabilidades de realizarse eran las de tardes. Otro truco es la de limitar la visita en menos de una hora, porque hay más posibilidades de que se mantenga.

  • Planificar las llamadas.

Planifica todas tus llamadas con anticipación y asegúrate de que sigan una estructura y secuencia específica. Si te aseguras de que tus llamadas sean secuenciales y no reboten aleatoriamente de un tema a otro, al cliente potencial le resulta más fácil seguir la conversación.

 

Por | 2018-07-25T14:06:16+00:00 julio 25th, 2018|