¡Buenos días! Bienvenidos al blog de Comadi. En el post de hoy os hablamos sobre cómo podemos rebatir de la mejor manera las objeciones de nuestros clientes en el telemarketing.
Por norma general, el cliente potencial suele ser una una persona dura y recelosa. En la mayoría de los casos, la conversación empieza ya con una objeción por parte del interlocutor. Los ejemplos de objeciones más escuchados son comentarios como : «estoy muy ocupado», «no tenemos presupuesto para esto», etc. Aunque en realidad, este tipo de objeciones no suelen ser ciertas, por lo que debemos estar preparados para superarlas y así poder avanzar en el proceso de venta.
La mejor manera de anular las objeciones es hacer un buen argumentario, es decir, prever las posibles objeciones que podamos recibir, para poder anticiparnos y rebatirlas.
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A continuación te damos un seguido de trucos efectivos para rebatir objeciones de venta:
1) Mentalizarnos que somos un proveedor, no un vendedor
Una mentalidad mejor cuando se trata de objeciones de ventas es visualizarse a uno mismo como un solucionador de problemas. Nuestros clientes potenciales han de tener la percepción de que les estamos contactando para ayudarles.
Si tú mismo crees que eres la solución a una necesidad de tu cliente y te sientes seguro de ello podrás dar respuesta a cualquier objeción presentada.
2) Pedir ayuda
Uno de los trucos que más suele funcionar es la de pedir ayuda a tu interlocutor en el inicio de la conversación. Pedir ayuda es una manera de desarmar su perspectiva y colocarlos en el «sí» en este proceso de compra.
Por ejemplo: «Buenos días, soy Álex de Comadi, ¿me podrías ayudar un momento?»
3) Pedir permiso para hablar
Ésta es una técnica un poco arriesgada porque estás dando pie al interlocutor para que nos dé un «no». Aún así, podemos intentar minimizar este riesgo diciendo algo que capte la atención e interés del cliente potencial, para encaminarlo hacia el «sí».
4) Tomar el control de la conversación
Controlar la conversación te puede ayudar a rebatir objeciones. Los siguientes puntos te pueden ayudar a conseguir este control:
- Preguntar. Es importante devolver al otro la objeción en modo de pregunta.
- Amoldarse al cliente. Crear un terreno común con tu interlocutor. Demuestra que entiendes la importancia de la objeción.
- Apartar la objeción. Tan simple como preguntar: «aparte del precio, ¿te preocupa algo más?».
- Argumentar. Debes conocer muy bien el producto y su valor añadido respecto a la competencia. En Comadi siempre realizamos formaciones con nuestros clientes para conocer lo máximo posible sus productos y servicios.
- Avalar tus argumentos. Con hechos y números: documentación, análisis, datos, estudios propios o ajenos, etc.
- Ofrecer opciones. Ofrece tantas opciones como puedas para conseguir llegar a un acuerdo con la otra parte.
- Concluir correctamente. Asegúrate de validar que se han rebatido todas las objeciones.
Aquí puedes ver nuestro artículo sobre cómo se relaciona el Inbound Marketing con el Telemarketing
