¡Buenos días!
En el post de hoy os aconsejamos sobre que decir en los primeros 15 segundos de tu llamada para que no te cuelguen.
Imagínate que comercializas un producto o servicio que objetivamente es el mejor del mercado. Vamos a concretar, imagínate que vendes un Software de Recursos Humanos. Tienes las mejores especificaciones, mucho mejor que los productos de la competencia. Ahorra mucho más tiempo a los trabajadores y logra mejor la productividad de una manera evidente. El precio es claramente bajo respecto al retorno que se puede obtener al comprar el software.
¿Tendremos fácil para ofrecerlo por teléfono?
En la ya clásica charla de Simon Sinek (más de 37 millones de visualizaciones), el experto en liderazgo explica la diferencia entre ofrecer tu producto desde el What (qué ofrecemos, con qué características) o desde el Why (por qué lo ofrecemos).
Volviendo a nuestro software de RRHH, podemos explicar en los primeros compases de nuestra conversación, que el software está en la nube, que tiene hasta 6 módulos diferenciados, que tiene protección máxima de privacidad, que permite varias visualizaciones en función del usuario, etc. Así sería la fórmula de explicarlo a través del What.
Lo más probable es que, o bien el interlocutor esté mirando esa misma mañana softwares de este tipo y le interese realmente lo que le estamos contando, o bien nos diga que por favor le enviemos un e-mail para sacarnos de encima.
¿Cómo podríamos cambiar nuestro discurso para que no nos cuelguen tan rápido?
Utilizando la fórmula del Why. ¿Por qué necesita ese Software? Porque los empleados estarán más implicados con la compañía. Estarán más contentos porque estarán mejor informados. El departamento de RRHH no tendrá que pelearse con Excels y podrá ser más creativo en sus funciones y estarán más a gusto trabajando. El Director Financiero le felicitará por haber encontrado un software que le permitirá ahorrar mucho dinero en los siguientes años.
Esta diferencia entre en What y el Why radica en la biología de nuestro cerebro. La parte de nuestro cerebro más desarrollada es la parte racional, la que analiza los números, las características, etc. Esta será importante una vez entremos en el detalle del software. Pero para generar interés necesitamos despertar a la zona antigua de nuestros cerebro, la parte límbica, emocional, que se encarga de tomar las decisiones por instinto.
Cuando nos llaman por teléfono, será la parte emocional y no la racional la que decidirá si queremos seguir con la conversación o no. Por este motivo es necesario tener en cuenta:
– El Why que hemos explicado en este artículo
– Un tono de voz agradable que relaje al interlocutor
– No ser agresivo, sino crear un clima agradable
Con estas tres características en Comadi ayudamos a nuestros clientes a generar nuevas oportunidades de venta B2B, pero si nos fijamos bien, son las mismas características que se utilizan en anuncios, páginas web, discursos electorales, citas a ciegas para lograr nuestro objetivo.
