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En el post de hoy queremos hablar de la importancia de conocer bien a tu target. Cuáles son tus clientes potenciales a la hora de realizar una campaña de concertación de visitas.
Definir bien el target es el primer paso hacia el éxito de una acción comercial.
¿Qué es exactamente el target?
Entendemos como target al público objetivo al cuál nos queremos dirigir. Es decir, en el caso de un negocio B2B, el target son aquellas empresas que según sus características son susceptibles a comprar tu producto.
Para definir este target, es importante tener en cuenta varios aspectos:
– Estudio de mercado: Antes de definir el perfil del cliente al que quiero llegar, tenemos que realizar un estudio de mercado previo para conocer la situación de mi mercado potencial y calcular el tamaño de ese mercado. ¿Es un mercado saturado? ¿Existen ya muchos competidores que ofrecen lo mismo? ¿Es un mercado poco explotado?
– Segmentación: Una vez definido cual es tu mercado potencial, tienes que segmentar a los diferentes clientes potenciales agrupándolos según sus características. En otras palabras, hacer varios grupos de empresas (clusters) según su sector, actividad, tamaño, facturación,etc. El objetivo detrás de la segmentación es poder ofrecer el producto más adecuado para cada perfil de cliente, ya que cada cluster tiene necesidades diferentes.
– Interlocutor: Si bien en un modelo de negocio B2B el target al que nos dirigimos son empresas, al fin y al cabo con quien tenemos que hablar es con una persona. Por lo tanto, es imprescindible definir cuál va a ser la persona de esa empresa con la que voy a contactar. Detectar quién es el cargo o responsable más adecuado para tomar la decisión en estos aspectos.
Una vez definido el target o público objetivo en el que vas a centrar tu acción comercial, debes estudiar cuál es la mejor forma para atraer a estos clientes potenciales, y es por este motivo que conocer bien cuáles son su necesidades es el punto clave.
Si conoces bien qué quiere tu cliente potencial, o qué problemas y necesidades tiene, puedes enfocar la llamada/e-mail en el cómo tu producto puede ayudarle a resolver o satisfacer esa necesidad que tiene en concreto.
Los clientes potenciales (y personas en general) valoran mucho el hecho de que les entiendan y entiendan que necesitan y el momento que lo necesitan. De esta forma creas empatía y una relación más estrecha con el cliente, generando engagement y aumentando las oportunidades de venta.
