Si eres una persona que se dedica a vender a empresas (¡y te gusta tu trabajo!), seguramente lo que más te apasiona es visitar a clientes que tienen mucho potencial para tu compañía. Esa adrenalina de antes de entrar por la puerta del cliente es algo que al menos a mi nunca me ha desaparecido. ¿Sabes esos actores de teatro que llevan 30 años actuando y que cuando suben al escenario todavía se ponen nerviosos? Pues yo igual. Pero me encanta.
Pero lo que no me encanta tanto es perder tiempo. De hecho lo odio. Cuesta mucho esfuerzo poder conseguir una cita de calidad (algunos consejos aquí) y no estamos para tonterías. ¿Sabes la cantidad de tiempo que se pierde en las visitas? No voy a adjuntar el estudio que lo dice porque no lo tengo pero estoy convencido que sería una auténtica burrada.
Podemos perder tiempo de mil maneras:
- llegando tarde
- enrollándonos (más de la cuenta) sobre cómo jugó el Barça ayer
- dándole vueltas al mismo tema una y otra vez
- no escuchando
- etc.
Pero todo esto se resume en 2 cosas, que para mi es la consecuencia más dramática de perder tiempo en las reuniones comerciales.
- Tardando demasiado en conseguir la venta
- Tardando demasiado en saber que no voy a conseguir la venta
Y en esta artículo quiero hablar sobre cómo preparar una reunión de ventas para tener las máximas posibilidades de cerrar la venta y tardando lo mínimo posible.
¿Qué cosas debo hacer para preparar una reunión?
1. Enviar un email el día antes para recordar la visita y el objetivo general de la reunión
Esto es algo que, sinceramente, no lo he visto hacer prácticamente nunca. Nosotros en Comadi, SIEMPRE confirmamos las visitas por teléfono o por email y eso nos permite mejorar el servicio muchísimo. ¿Qué beneficios encontramos en poder confirmar una reunión?
- Profesionalidad: Estamos empezando a darnos a conocer a una nueva empresa así que la imagen que demos es vital para un buen inicio.
- Eficiencia: Si en el mismo email (o llamada) de confirmación adelantamos cierta información sobre el objetivo de la reunión, ganaremos tiempo para poder centrarnos en avanzar hacia la venta.
- Evitar sorpresas: ¿Alguna vez te ha pasado que llegas a una reunión y el interlocutor está mirando desde el minuto el reloj y atendiendo a otras cosas? Eso es que no le interesa, se arrepiente de haber accedido a la visita, y que en una llamada previa te habría dicho que no hacía falta que fueses. Win Win.
- Que se preparen la reunión: Si en la confirmación aprovechamos para recordar el objetivo de la visita, existirán más posibilidades de que el interlocutor tenga preparada alguna información importante para la reunión. De nuevo, ganar tiempo.
2. Repasar en qué escenario se encuentran (necesidades, presupuesto, urgencia, competencia, crecimiento, etc.)
De nuevo esto es algo que acostumbra a pasar muy poco, al menos por lo que respecta a mi experiencia cuando vienen posibles proveedores. ¿Qué cuesta averiguar ALGO de la empresa? Estos son algunos beneficios que tengo cuando me preparo una visita
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- De nuevo, gano tiempo: Ya conocéis mi obsesión con esto y si antes de la visita puedo adelantar información, mucho mejor! Y de paso actualizas un poco el CRM, que lo tenemos un poco descuidado, eh? :)
- Profesionalidad: Pues sí, esta también se repite. Da muy buena impresión llegar a una visita y explicarles lo que habéis estudiado. Si va a ser un futuro cliente, significa que también serás profesional en la colaboración.
- Adaptar discurso comercial. Es horrible cuando ves a comerciales que dicen lo mismo a todas las empresas, cuando tienen el discurso tan aprendido que da igual quién tengan delante. Haz los deberes y podrás tener conversaciones más interesantes que te ahorrarán tiempo y dinero. Trata de averiguar el tipo de Buyer Persona que tendrás delante y vigila con la jerga que utilices. Si vas muy de guays con palabras anglosajonas con la persona equivocada te puede cruzar a la primera de cambio.
- Preparar material acorde. ¿Qué opinará tu interlocutor si vas con algún artículo de su sector en la tablet, en plan Évole? O si te curras unos gráficos que tengan que ver con su negocio. No hace falta fliparse mucho aquí pero no lo descartaría siempre.
- Preparar preguntas clave. Esto es muy importante. Debes demostrar interés por su negocio, en averiguar dónde sufren, para después ver cómo tu solución encaja en esos problemas.
3. Anticiparse a cómo puede ir la reunión
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- ¿Qué querrá decir que la visita ha sido satisfactoria? Si tienes una o varias respuestas a esta pregunta podrás focalizar mucho mejor cómo va la visita. Estoy consiguiendo la información qué necesito? Está entendiendo cómo le puedo ayudar? Vamos a quedar otro día?
- ¿Qué querrá decir que la visita ha ido mal? Y lo mismo al revés. Si sabemos cuáles son las líneas rojas, intentaremos anticiparnos a ellas. Estar mirando mucho el reloj, no hacer preguntas o moverse contínuamente pueden ser señales que la cosa no está yendo muy bien y que debemos hacer algún cambio para revertir la situación.
4. Prepárate física y mentalmente
Esta última es para nota ya, pero a mi me parece más relevante de lo que podamos pensar de primeras. En el libro Pitch Anything: An Innovative Method for Presenting, Persuading, and Winning the Deal, Oren Klaff habla sobre la importancia del cerebro reptiliano (el de las emociones) para conectar con tu interlocutor en una fase inicial. Pues bien, si no estamos en buenas condiciones, las emociones que vamos a transmitir (cansancio, somnolencia, irritabilidad, etc.) nos pueden jugar una muy mala pasada. En una reunión comercial es básico poder transmitir seguridad, entusiasmo, capacidad de escucha y paciencia. Y para ellos necesitamos estar descansados y motivados.
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- Descansa: No es un artículo sobre salud así que no te hablaré sobre cómo descansar pero sí, las 8 horas de las que se hablan suelen ir bien.
- Motivación: No hay nada más frustrante que venga alguien a venderte sin pasión. Y como tampoco es un artículo sobre la pasión, no me quiero extender. Simplemente decirte que es necesaria.
