Bienvenido a un nuevo artículo en nuestro blog. Hoy quiero hablar sobre la generación de leads cualificados, concretamente sobre los 7 mejores canales y las 5 preguntas clave que toda empresa debe hacerse.
[Se lee en 4-6 minutos]
- Generar Leads B2B con SEO
- Generar Leads B2B con LinkedIn
- Generar Leads B2B con Telemarketing
- Generar Leads B2B con E-mailing
- Generar Leads B2B con Google Ads (SEM)
- Generar Leads B2B con Networking
- Generar Leads B2B con Referencias
¿Qué serían de nuestros departamentos comerciales sin generar Leads? No me lo quiero imaginar, qué vida más triste, ¿no? La Generación de Leads puede estar en las empresas de una manera más consciente o menos pero siempre está presente. A no ser que seas una empresa que vive de los mismos clientes siempre, deberás destinar parte de tus recursos a generar Leads B2B (oportunidades de venta).
En este artículo quiero mostrar los 7 canales principales para conseguir Leads B2B. Se parecen bastante a los canales B2C pero no son exactamente lo mismo y tampoco se enfocan de la misma manera. Por poner un ejemplo en B2C tendríamos publicidad tradicional offline (TV, Radio, Autobuses, etc.) mientras que en B2B no suele ser la mejor opción.
Por cierto, si estás buscando una empresa de generación de leads B2B contacta con nosotros.
Antes de entrar en detalle sobre las vías de generar ventas B2B, quiero dejar claro que en la base de cualquier estrategia está el CONTENIDO.
¿Qué entendemos por Contenido?
El contenido es todo aquello que vas a mostrar en cada uno de los canales en los que vas a publicitar tu servicio o producto. En función del canal, este contenido se presentará de una forma u otra. No podemos comunicar lo mismo si estamos hablando por teléfono, que enviando un e-mail a 2000 personas, que en un anuncio online. Pero todo tiene que tener una relación y debe estar enfocado al mismo objetivo: generar interés en nuestro interlocutor. Los beneficios del marketing de contenido poca gente te los discutirá a día de hoy.
Una vez introducido el concepto de Contenido, veamos ahora cuáles son las maneras de Generar Leads B2B más efectivas.
7 maneras de Generar Leads B2B
1. Generar Leads B2B con SEO
No entraré en la importancia de tener una BUENA página web hoy en día si lo que buscas es nuevos Leads en el mundo B2B. Parto de la base que eso lo tenemos todos asumido. Pero no es suficiente ya que tu competencia también tiene página web, y también la tiene muy chula como la tuya. Lo que necesitas es que la gente te encuentre mientras navega por la red. Y para ello tus páginas de la web deben estar bien indexadas. Es decir, le tienes que decir a Google (sí, hay otros buscadores…) que existes y que tu web ES MUY RELEVANTE para los usuarios que han puestos tus palabras clave.
Si tienes tiempo, averigua cómo funciona Google. En general funciona con sentido común, es decir si tu página REALMENTE es relevante, te la acabará posicionando. Pero si tienes competencia (es decir, siempre), tendrás otras empresas luchando contigo por estar en los primeros puestos.
Si no tienes tiempo, puedes pedirnos ayuda o seguir estos consejos tanto para tus páginas de servicios como para tu blog:
- Piensa en tu cliente potencial, qué le interesa relacionado con tu negocio
- Utiliza algún plugin que te vaya indicando si estás haciendo bien el SEO tipo Yoast o Analiza mi web
- Mejor calidad que cantidad. Es preferible que si no puedes publicar cada semana, lo hagas cada dos o incluso una vez al mes pero que lo que publiques realmente mole. Si la gente entra y no le gusta lo que ve, a Google tampoco.
2. Generar Leads B2B con LinkedIn
En este apartado tampoco queremos enrollarnos en que te hagas una cuenta de LinkedIn porque entendemos que ya tienes una. Pero puedes tener una cuenta y no sacarle nada de provecho o puedes tener una cuenta e INTENTAR rascar algo. Y es que vamos a ser honestos, LinkedIn no es igual a «empiezo a vender» por mucho Social Selling que nos quieran (valga la redundancia) vender. LinkedIn es una herramienta para crearte una imagen, es como tu carta de presentación online. Y al ser online se tiene que ir actualizando, y cuánto más a menudo mejor.
Tus potenciales clientes utilizan LinkedIn porque ellos también tienen potenciales clientes, o tienen empresas en las que quieren trabajar o se dedican a reclutar a gente. Por lo tanto si ellos están, tú debes estar. Y aunque sea una herramienta en términos culinarios de chup-chup (a fuego lento), aquí van algunos tips que te pueden ayudar:
- Ten tu perfil actualizado con lo que ofreces en tu empresa
- Aparte de poner tu cargo debajo de tu nombre, pon algo donde se vea a que te dedicas (en cada interacción que hagas en LinkedIn se verá, por lo que «Sales Executive» no aporta tanto valor como «CRM Specialist» por ejemplo.
- Comparte tu conocimiento. Yo evitaría colgar la última foto de reunión de equipo (no estamos en Instagram) pero sí que explicaría cosas que pueden ayudar a mis potenciales clientes. Eso les generará confianza en ti.
- Intenta no compartir únicamente los artículos de tu empresa. Y más si esos artículos son autobombo exclusivamente.
3. Genearar Leads B2B con Telemarketing
¿Cómo? ¿Llamar? ¿En plan Jazztel o Vodafone? Bueno, digamos que se puede hacer mejor pero sí. A veces va bien descolgar el teléfono.
Lo que pasa es que hacerlo de cualquier manera, sin preparárselo mucho, digamos que no suele ser muy efectivo. Es como cuando dices que vas a ir al gimnasio cada día. La primera semana súper motivado, la segunda tienes muchas cosas que hacer y al final vas un día al mes, acabas hecho polvo porque quieres recuperar todo lo que no has hecho y sin ningún resultado en tus abdominales. Pues con las llamadas lo mismo.
De entrada, puedes empezar por tener un buen CRM. No es obligatorio y con una buena hoja de cálculo puedes hacer maravillas pero una herramienta que te guste siempre te motivará más cuando quieras empezar con las llamadas. Un CRM te ayudará a hacer un buen seguimiento de tus Leads y apuntar toda la información que vayas recogiendo.
Prepararte un pequeño guión comercial y las correspondientes respuestas a objeciones que te puedan poner te ayudará a no quedarte en blanco. Prepárate bien también qué decir en los primeros segundos de la llamada, pues serán los que decidirán si te siguen escuchando o no.
Si vas a contratar una persona para que haga las llamadas o una empresa externa como Comadi, asegúrate que cumplen con las características necesarias para ser un buen Teleoperador.
4. Generar Leads B2B con E-mailing
El complemento perfecto de la llamada es el e-mail. No desesperes si en la mayoría (o en todas) las llamadas que haces te piden que envíes primero la información por e-mail. Es normal, hoy en día el proceso de compra B2B no se decide en pocos segundos de una llamada, ni tan siquiera en unos días (de hecho puede tardar meses incluso años). Algunos te lo pedirán para sacarte de encima pero muchos te lo pedirán porque realmente quieren estudiarlo bien.
Es ahí donde entra en juego nuestra magia a la hora de escribir e-mails. Directos, claros y con una llamada a la acción como por ejemplo:
- Pedir feedback sobre el caso de éxito que les hemos enviado
- Solicitar información de la empresa para saber si encajan en la promoción que tenemos
- Intentar concertar una visita comercial por e-mail
Otro caso aparte es el envío de Newsletters con información que creemos relevante para nuestros contactos. Aquí mi recomendación va en línea con lo que comentaba de LinkedIn. No envíes únicamente información de tu empresa porque lo único que conseguirás serán bajas en tu lista. Aporta valor, da información, engancha con tu audiencia. Cuando te vean como un referente en el sector, habrá más posibilidades de que acudan a ti cuando tengan un problema.
5. Generar Leads B2B con Google Ads (SEM)
En Marketing Online suele ser estar mejor valorado estar bien posicionado en SEO que en SEM. ¿Por qué? Porque el SEO (Search Engine Optimization) es la manera «orgánica» (sí, suena a BIO) de que te encuentren mientras que SEM es la manera que te encuentren cuando pagas a alguien (Google, again) para que aparezcas. Generalizando, podríamos decir que con el SEO, te pegas el currazo y con SEM simplemente pagas. Pero no es exactamente así.
Conozco bastantes páginas que si las ves dirías que hace años que no las actualizan y sin embargo están en la primera página de Google para palabras clave (keywords) bastante solicitadas. Y otros que se lo curran un montón y no hay manera.
Pues con el SEM puede llegar a pasar lo mismo. No es simplemente pagar y ya está. Algunas cosas que tienes que tener en cuenta:
- Escoge buenas palabras clave. No las que tú creas que funcionan. Las que realmente utilizan tus clientes.
- Descarta clics con tus anuncios. Cada clic te cuesta dinero, así que no quieres que personas que no son clientes potenciales cliquen en tu anuncio. Haz anuncios que llamen la atención a quien a ti te interesa.
- Que la página donde lleve el anuncio de la información que el cliente quiere. No le lleves directamente a un formulario. ¡Dale algo de información primero!
6. Generar Leads B2B con Networking
Buf…yo es que soy tímido. A mi no se me da bien. Yo no tengo contactos. Y qué digo. Van a pensar que soy un chapas.
Si no se te ha pasado alguna frase de estas por la cabeza cuando has oído hablar de Networking es que te gustan las ventas. Y sabrás que has cerrado ventas gracias a hablar con:
- el amigo de tu prima
- tu cuñada
- el padre de tu colega de la uni
- el pesao de tu clase de primaria
- aquella que conociste en el AVE
- ese con el que, aunque fuese del Madrid, estuviste toda la tarde comentando el partido
Evidentemente, esto funciona si tu servicio o producto se lo puedes vender a muchas empresas. Si vendes tubos descompresores para aviones seguramente el Networking para generar leads B2B que necesites sea diferente (ferias y esas cosas).
7. Generar Leads B2B con Referencias
He dejado lo mejor para el final. Y es que la sensación que tienes cuando te dicen un cliente tuyo nos ha recomendado es…
Aquí no dependes de publicidad, de técnicas, de contenido…aquí dependes de la realidad de tu empresa, del servicio que das a tus clientes. Si eres comercial y únicamente te dedicas a vender, el mérito no es tanto tuyo sino de la parte operativa de tu empresa. Pero si no solo te dedicas a cerrar acuerdos sino que también te dedicas a fidelizarlo, esta será la vía más rentable de conseguir nuevos clientes.
Qué bonito, ¿no…? Bueno, pues realmente aquí también existen algunas técnicas, para qué engañarnos. Hoy en día las referencias vuelan con Internet y no solo está el boca a oreja. Existen plataformas en las que clientes tuyos pueden opinar sobre cómo trabajas y que otros pueden verlo. Si ves que nadie opina es posible que sea porque nadie se atreve a dar el primer paso. Un pequeño empujoncito nunca va mal. Puedes pedirle a algún cliente de confianza que te ponga una reseña. Eso sí, jamás le pidas a alguien que te puntúe bien ni que diga cosas que no conoce. No seamos cutres, que a la larga se nota :)
Y hasta aquí las 7 vías que considero más interesantes para generar leads B2B.
5 Preguntas clave para la Generación de Leads B2B
También quería hablaros de las 5 preguntas claves que todo negocio B2B debe hacerse a la hora de realizar su generación de leads.
Los leads son el alma de cualquier negocio B2B, y mantener el alma de tu negocio depende de conseguir más prospects de calidad para tu funnel.
Pero esos leads o clientes potenciales no siempre están preparados para que les vendas tu producto.
Así que el primer paso es tener un contacto inicial con esos leads para construir una relación y entender qué necesidades y motivaciones tienen tus prospects.
Y es aquí donde una campaña de telemarketing puede ser uno de los métodos más efectivos para tu Generación de Leads B2B. ¿Por qué? Pues porque a diferencia de otras estrategias de marketing, el telemarketing te permite sacar tu lado más humano al poder hablar directamente con tu cliente potencial.
Es una relación persona a persona, a diferencia por ejemplo del e-mail marketing o una campaña de medios convencional.
Además, al ser una técnica de marketing directo, el telemarketing te permite identificar y contactar sólo con esos clientes que a ti te interesen, esos que cumplan los requisitos previamente definidos como tu target.
Tener una clara definición de cuál sería mi cliente ideal y a qué perfil de empresa te quieres dirigir es esencial para así poderte enfocar en los prospects que cumplan esos requisitos.
Una forma útil de averiguar qué prospects pueden ser interesantes para tu negocio es hacerte estas 5 preguntas.
1. ¿Quiénes?
Pregúntate quiénes son tus prospects. No serás capaz de generar y nutrir tus leads a no ser que sepas diferenciar cuáles de esos leads son valiosos y cuáles no.
2. ¿Qué?
¿Qué tipo de contenido están buscando esos leads? Una vez conozcas quiénes son tus clientes potenciales, es más fácil averiguar qué necesidades tienen y ver qué tipo de contenido les puedes ofrecer.
3. ¿Cuándo?
Saber cuándo es el momento más adecuado para contactar con un lead es primordial. No todas las empresas van al mismo ritmo, y mandar el mensaje correcto en el momento preciso agiliza la generación de leads. Realiza un estudio previo del mercado al cuál te vas a dirigir para ver su comportamiento y detectar cuál es el mejor momento para llamar a esos leads ofreciendo tu producto.
4. ¿Por qué?
En este punto de tu estrategia de generación de leads te tienes que preguntar, ¿Por qué pueden ser tus clientes potenciales? ¿Cuál es su problema? ¿Por qué tú puedes ayudarles?
5. ¿Cómo?
Finalmente, y quizás el punto más atractivo para realizar una campaña de telemarketing efectiva, ¿Cómo puedes ayudarles a resolver su problema? Es aquí dónde tu propuesta de valor coge fuerza. Identifica qué ventaja competitiva tiene tu negocio frente a tus competidores. En otras palabras, qué diferencia ofreces tú y tus competidores no que hará que esos leads se conviertan en tus clientes.
Definir bien tu campaña de Generación de Leads y planificar tu estrategia antes de empezar agilizará todo el proceso y este será mucho más efectivo.
