¿Te gustaría conseguir más visitas mensuales? ¿Cómo podemos derribar las barreras comerciales que nos encontramos cada día? En este post os daremos algunos consejos para mejorar la prospección comercial de tu empresa y que puedas tener más oportunidades de venta.
1. Conocer bien el producto/servicio que ofreces
Conocer bien el producto que ofreces es un aspecto clave para poder transmitir al ICP (Perfil del Cliente Ideal) una propuesta de valor que le genere interés.
Propuesta de valor: La propuesta de valor tiene como objetivo dar al cliente una idea clara y transparente de cómo un producto o servicio puede ser beneficioso para él.
Las formaciones de producto o servicio con los SDR son muy importantes. Así puedes transmitir bien los beneficios del mismo, rebatir objeciones y responder a las dudas del ICP en las llamadas que vas a tener con él.
En Comadi, lo primero que hacemos cuando llega una campaña nueva, es una formación con el cliente para entender bien su producto o servicio. Cuando ya tenemos toda la información, la transmitimos a los SDR. Además, luego seguimos con formaciones continuas a medida que van surgiendo más dudas. Todo esto para que los SDR conozcan el producto o servicio lo mejor posible y lo puedan vender mejor.
2. Tener una buena estrategia de prospección comercial
La estrategia comercial es muy importante y cada campaña tiene la suya. Hay que definir muy bien los pasos a seguir para alcanzar tus objetivos.
En Comadi seguimos los siguientes pasos:
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- Encontrar una BBDD adecuada
- Conocer bien nuestro “target”: Es importante saber sus necesidades, el producto/servicio que ofrecen, los “pains” que pueden tener, etc.
- Formar a los SDR en el producto/servicio
- Crear la cadencia perfecta
- Empezar a prospectar
- Analizar los resultados para hacer una formación continua
3. Contar con una buena BBDD de potenciales clientes
Una buena BBDD va a marcar la diferencia entre tener una conversión del 1% a tener una conversión muchísimo más alta.
Intenta centrarte en empresas que imiten tu tipo de cliente ideal. Haz una investigación de calidad con anticipación para encontrar “prospects” que se parezcan a tus mejores clientes. Estos contactos van a tener una conversión muchísimo más alta y van a ser el tipo de cliente perfecto.
¿Qué necesitas saber sobre un prospect antes de contactar? Lo ideal sería conocer sus necesidades, el producto/servicio que ofrecen, los “pains” que pueden tener y quién es el ICP, es decir, la persona con la que tenemos que contactar dentro de la empresa.
En este artículo puedes ver 5 maneras rápidas de conocer a tu prospect antes de llamarle
En Comadi buscamos siempre las BBDD que mejor se adapten a cada empresa; teniendo en cuenta el target al que nos vamos a dirigir, el ICP y los pains para poder obtener los mejores resultados posibles.
Como mejor sea la BBDD que vas a dar a tus SDR (Sales Development Representative), mejor van a ser los resultados.
4. Disponer de un “Pitch” que genere interés al interlocutor
Tener un buen “Pitch” es muy importante a la hora de hablar con nuestros “prospects”. Éstos son algunos trucos que os pueden ayudar a mejorar las conversaciones con los ICP, “gatekeepers”, etc.
Conversación con el/la gatekeeper:
- No seas excesivamente simpàtico en la primera llamada: En la primera llamada solemos derrochar demasiada simpatía y eso hace que nuestro interlocutor nos asocie con el típico vendedor de toda la vida.
En lugar de: “Holaaaa. Buenos días! Soy XX, de la empresa XX, ¿podría hablar con XX?”
Mejor: “Con XX, por favor”, “De parte?”, “Soy XX”
- No le des explicaciones al/la gatekeeper: Como menos información sepa, mejor, sino corres el riesgo de que te despache enseguida.
- Llamar a un nombre, no a un cargo: A poder ser, preguntar por alguien en concreto. Ésto va a ayudar a que te pasen con la persona adecuada más fácilmente y no te dirijan a un correo.
- Habla siempre en positivo: En ventas la PNL (Programación Neuro Lingüística) es muy importante. Hablar siempre en positivo provoca que la otra persona se sienta mejor hablando contigo.
Conversación con el interlocutor:
- Buena comunicación: Saber expresarse con seguridad y claridad es muy importante en “cold-calling”.
- Saber rebatir objeciones: Es muy importante tener un guión de posibles objeciones para rebatirlas al momento y no quedarte en blanco, ya que denota inseguridad.
- Llevar tú el control de la llamada: Tienes que ser tú quien marque los tiempos. Ésto no quiere decir que si te hacen una pregunta no puedas responder; sinó que tú tienes que ser quien guíe la conversación haciendo preguntas, escuchando, etc.
- Escucha activa: No solo es importante comunicar. Escuchar a tu interlocutor es igual de importante o más.
¿Cómo lo hacemos en Comadi? Además de las formaciones que hacemos con los SDR para mejorar sus habilidades comerciales; antes de empezar a llamar, generamos un diálogo detallado para que puedan seguirlo en todas las llamadas. De este modo consigues tener el control de la llamada y estar tranquilo de que no te vas a quedar en blanco.
En estos artículos puedes ver Cómo rebatir objeciones en telemarketing y también Ejemplos para conseguir una cita con una empresa
5. Buenas habilidades comerciales de los SDR
Hay que tener en cuenta que las ventas de tu empresa van a depender mucho del buen trabajo que haga el SDR. Algunas de las habilidades que debería tener este profesional son:
- Buena comunicación: uno de los aspectos más importantes a tener en cuenta es saber comunicarse para transmitir de forma eficiente las ideas.
- Escucha activa: Saber escuchar es incluso más importante que saber comunicar.
- Ser extrovertido: Saber encantar a los interlocutores es muy importante en una posición comercial, ya que ayudará a pasar las barreras y a generar confianza y seguridad con el ICP.
- Conocer los productos y servicios de la empresa: Como hemos comentado al principio, para transmitir confianza es necesario conocer el producto o servicio que ofrecemos.
- Tener habilidades de venta: Ir más allá de saber comunicar. Saber vender.
- Saber encajar los noes: El SDR va a lidiar con todo tipo de gente y con todo tipo de respuesta, por este motivo es imprescindible que sepa cómo encajarlas.
- Orientado a resultados: Un buen SDR tiene que tener los objetivos siempre presentes para poder alcanzarlos.
Dichas habilidades pueden ser innatas o adquiridas. Nosotros en Comadi nos esforzamos en hacer formaciones continuas para potenciar las habilidades comerciales de nuestros SDR. Todas las habilidades comerciales se pueden trabajar y aunque sean innatas, siempre hay margen de mejora.
6. Cómo conseguimos, con un cliente, concertar 15 reuniones mensuales
En Comadi nos especializamos en la prospección comercial para empresas. El canal que utilizamos casi siempre és “Outbound B2B Sales”.
Aquí os explicamos un ejemplo de cómo conseguimos aumentar las visitas comerciales de uno de nuestros clientes:
En el “Kick Off” nuestro cliente nos explicó los problemas que tenían para agendar sus propias visitas comerciales. Bàsicamente les faltaba una estrategia clara y conocimiento técnico respecto al Outbound (cold-calling). El mayor problema és que no había manera de llenar las agendas de sus 2 comerciales.
Lo primero que hicimos fue una formación con el cliente para conocer bien su producto y averiguar toda la información posible de sus potenciales clientes.
Una vez teníamos claro el target (necesidades, “pains”, ICP, etc.), buscamos un listado de empresas adecuado. Las empresas tenían que ser del sector industrial, con una facturación superior a 5M, un mínimo de 20 trabajadores y pertenecientes a las C.A. de Madrid, Barcelona y Valencia.
Seguidamente fijamos una cadencia a seguir para pasar los contactos de “On prospection” a “Contacted”, es decir, pasar de no haber hablado nunca con el ICP a poder hablar con él y hacerle el “pitch”.
Ejemplo de cadencia que usamos:
- Día 1: Llamada
- Día 2: Mail + Linkedin
- Dia 4: Llamada
- Dia 5: Mail
- Dia 7: Llamada
- Dia 8: Mail
- Dia 9: Llamada
- Dia 10: Llamada
También redactamos un “pitch” adaptado para cada ICP con el que hablásemos. No es lo mismo hablar con el CEO que con el Responsable de Mantenimiento, por ejemplo.
Una vez tuvimos todo listo, hicimos una formación detallada a los SDR para que pudieran empezar a llamar lo antes posible. Normalmente las formaciones iniciales van de 1 a 2 horas, ya que tienes que entrar en detalle, explicar bien el producto, la cadencia, hacer algún “roleplay”, etc.
Hecha la formación, los SDR empezaron a contactar con las empresas y los Account Manager les hacen un seguimiento continuo para asegurarse que se están alcanzando los objetivos.
El primer mes conseguimos 8 visitas comerciales con 2 SDR a tiempo parcial. Al segundo mes, después de varias formaciones más y aplicando todas las mejoras que explicamos en el post, logramos alcanzar las 15 visitas (que hemos repitiendo de media los siguientes meses) y llenar las agendas de los comerciales de la empresa.
