ALERTA VERMELLA: ATENCIÓ, NECESSITEM NOUS CLIENTS. REPET, NOUS CLIENTS. PERILL D’ENFONSAMENT DE L’EMPRESA SI NO REVERTIM AQUESTA SITUACIÓ.
Una cosa semblant és el que de tant en tant es transmet des del CEO al Director Comercial o des del Director Comercial als Comercials.
I a partir d´aquí normalment tothom entra en pànic durant un parell de dies. Es fan uns quants plans per cercar clients. Un parell dExcels, un Power Point i tornada a la normalitat, a veure si se soluciona sol. I de vegades funciona, de vegades se soluciona sol.
Però quan portes un parell o tres d’alertes vermelles i no s’ha solucionat sol, toca començar a fer alguna cosa, no només a pensar en alguna cosa. I una cosa que ha funcionat tota la vida és una cosa tan senzilla com:
Agafar un llistat de clients potencials i trucar-los.
Però no durant un matí i després em poso a fer altres coses.
Fer-ho cada dia.
Simplement necessites 2 coses:
- El llistat de clients potencials
- Saber què dir quan et contesten
A continuació intentarem entrar una mica més en detall en aquests dos punts de l’Outbound Sales (Què és Outbound Sales?)
1. El llistat de clients potencials
Pregunta : Qui són els teus clients potencials?
Resposta habitual : El meu servei serveix per a totes les empreses
Conclusió : Mentida
Solució : Mira qui són els 5 clients més rendibles de la teva empresa i analitza com són:
Segmentació soft:
- Zona geogràfica
- Facturació anual
- Nombre d’empleats
- Sector d’activitat
Segmentació hard (exemples) :
- Molts ordinadors
- Molts comercials
- Pocs clients
- Amb plantes de producció
- Tiquets de venda alts
- Moltes factures
- Molta inversió en publicitat
- Etc.
Un cop tens clara la segmentació, busques el llistat a través de diferents fonts fiables. Aquesta primera part és clau per poder generar leads qualificats . I per descomptat tot ordenadet al teu CRM, sigui quin sigui .
2. Saber què dir quan et contesten
En 1 hora de trucades podràs parlar amb 1 o 2 interlocutors més o menys. Hi haurà hores que no parlaràs amb ningú i hores que parlaràs amb 4. En funció de si tens el nom de la persona i de la mida de l’empresa, et costarà més o menys.
Això significa que cada vegada que parles amb un interlocutor , has de tenir molt clar què dir. Perquè, a més, aquesta persona no està esperant la teva trucada i no té temps per a tu. Si no captes la seva atenció en els primers 15 segons, ho perdràs. I si no mantens l’atenció al primer minut, també ho perdràs. ( Frases que funcionen per al teu Elevator Pitch )
Objectius:
- Captar l´atenció en els primers 15 segons perquè ens deixi 2-3 minuts
- Assegurar-nos que és un client potencial
- Que entengui com us podem ajudar
- Obtenir una mica de la trucada
Com captar latenció en els primers 15 segons
Hola què tal? Segumund? Sóc Borja de l’empresa Comadi, he vist que ets la persona encarregada de les vendes a Plásticos García, no? Genial. Mira a Comadi ens dediquem a generar reunions de vendes a través de prospecció comercial. Actualment, teniu algun perfil comercial a l’empresa que s’hi dediqui?
Aspectes clau:
- Assegurar-nos que parlem amb qui toca
- Molt breu presentació de què fem
- Pregunta per analitzar el seu cas i entaular un diàleg (no un monòleg)
Assegurar-nos que és un client potencial
En aquesta part de la conversa hem de fer la pregunta (o preguntes) clau per assegurar-nos que l’empresa que truquem pot ser el nostre client. Per exemple: “A Plásticos García teniu molts clients potencials i el vostre tiquet mitjà és alt, no?”
Una resposta negativa ens estalvia temps de parlar amb algú que no és el nostre target .
Que entengui com us podem ajudar
No volem ser gaire genèrics però tampoc gaire concrets. D’una banda, volem que vegin que en coneixem la problemàtica i que no venem res que val per a tothom. Ells són especials.
Però per altra banda, tampoc volem entrar gaire al detall en una primera trucada. No ens en donarà temps i no és l’objectiu ara mateix. Si ho hem fet bé fins aquí, potser ens deixen parlar dos minuts. El temps és bitcoi… or, el temps és or.
Exemple:
A Comadi el que fem és ajudar els comercials a ser més eficients amb el seu temps. Els fem la feina dura i repetitiva de fer moltes trucades, intentar aconseguir parlar amb interlocutors, enviar molts emails, concertar reunions, etc. Això no sol agradar als comercials però que no per això s’ha de deixar de fer.
No volem fer un tiki-taka etern a l’estil Guardiola perquè després vingui Benzema i ens digui que no li interessa.
Obtenir una mica de la trucada
Hem de tenir clar lobjectiu. Que hi hagi una propera vegada. No volem vendre el nostre producte a la primera trucada. Volem que ens doni una oportunitat per explicar-ho amb més detall.
L’ideal és concertar una visita comercial però si ho veiem complicat, un possible next step pot ser enviar un email amb informació i quedar per parlar en una setmana, si pot ser especificant quin dia ia quina hora tornaràs a trucar.
——————————————————
Quins són els next step daquest article?
