En el mundo de las llamadas comerciales existe un debate ancestral sobre el uso de un guión telefónico (script, diálogo…) o no. ¿Debemos utilizarlo para lograr nuestros objetivos comerciales?
Claramente, nuestra respuesta es que sí… y que no.
¿Cuáles son los argumentos en contra de utilizar un script?
Los profesionales que se sitúan en contra de utilizar diálogos comerciales predeterminados esgrimen los siguientes argumentos:
Los comerciales no deberían sonar como robots
Cuando estás realizando una llamada y tu opción es estar leyendo directamente de una hoja, estamos haciendo algo anti-natural (¿quién conversa con alguien de manera normal leyendo algo?). Es complicado establecer confianza y seguridad con este procedimiento y nos podemos acercar a sonar como máquinas, perdiendo todo tipo de entonación y proximidad.
¿Escuchamos mientras leemos?
Según los detractores de los scripts, aquellos comerciales que se dedican a centrarse en su guión, tienden a escuchar menos a sus interlocutores ya que están más pendientes de acabar su frase. Y para convencer tenemos que escuchar lo que nos están diciendo, o perderán el interés rápidamente.
Los más TOP rechazan los diálogos
En general, los comerciales con mejores resultados te dirán que ellos no utilizan scripts, porque ellos improvisan. Son personas con una seguridad en sí mismos muy grande y no pueden limitarse a determinadas frases.
¿A quién le gusta confeccionar un guión?
La mayoría de agentes telefónicos detesta ponerse delante del ordenador a escribir un diálogo sobre cómo tenemos que hablar a una persona. Es un trabajo aburrido, poco intuitivo, con constantes correcciones y con poca seguridad de que va a funcionar.
Desde Comadi, de todas maneras, no estamos 100% de acuerdo con todos los anteriores argumentos. Si bien los entendemos y podemos compartir muchos puntos, creemos firmemente que un buen diálogo nos puede asegurar mayores ventas que tener cuatro apuntes sobre lo que tenemos que decir. Aquí van algunos argumentos.
¿Por qué deberíamos utilizar un guión?
Mejora tu estrategia de ventas
El hecho de estar pensando cuál es la mejora de convencer, hace que tu discurso obtenga una fuerza que de otra manera no tendría, pese a pensar que suenas más natural. Te permite crear un diálogo estructurado y coherente.
Aumenta los resultados de todo el equipo
El hecho de escribirlo, permite que todo el equipo tenga rápido acceso a sacar provecho y a promover mejoras. Si a un comercial le está funcionando muy bien una frase, deja que la comparta con el resto y aprovecha el conocimiento colectivo. Suma, no limites. Cada comercial tiene sus habilidades y todos nos podemos aprovechar de cada una de ellas si trabajamos en equipo. Hoy en día con los documentos en línea compartidos, es muy fácil poder participar activamente en guiones comerciales.
No dependemos tanto del estado de ánimo de nuestros comerciales
Muchos de nosotros tenemos días que “lo petamos” y días que no damos “palo al agua”. Y eso pasa porque somos personas y nuestro estado de ánimo influye en cómo nos dirigimos a los demás. Con un diálogo preestablecido, podemos mantener una estabilidad en los “días malos”, apoyándonos en el script que nos ha funcionado en los “días buenos”.
Mejora la curva de aprendizaje
Si lo que buscamos es un equipo fuerte y escalable, necesitaremos unos protocolos bien marcados para que la gente nueva que se incorpore sepa cuál es el camino a seguir y pueda crecer con la seguridad que le da tener un equipo al lado ayudándolo. A través de crear diálogos entre todos, obtendremos unos procesos que permitirán una buena curva de aprendizaje para los nuevos.
Un buen script ayuda a los comerciales a ser mejores oyentes y más creativos.
No nos quedemos con la idea de que un diálogo comercial tiene que ser unidireccional (¡grave error!). En él tenemos que escribir diferentes posibilidades ante lo que nos puedan contestar. Y ahí es donde nuestra experiencia como comerciales tiene que sobresalir. Si llevamos años vendiendo, sabremos que nos podemos encontrar y cómo podemos llevar la conversación a nuestro terreno. Y de esta manera, pensando y preparando el guión, es como conseguimos potenciar nuestra creatividad.
Y tú, ¿eres de los que utiliza Script en tus ventas?
