La semana pasada estábamos hablando con un cliente sobre cómo enfocar las llamadas de prospección comercial de la nueva campaña de Telemarketing que vamos a realizar. Normalmente, cuando hablamos con nuestro cliente, este nos comenta las bondades de su producto para que nosotros podamos transmitirlas a las potenciales empresas con las que vamos a contactar. De esta manera, acostumbra a pasar que en la reunión vamos cogiendo el rol de «potencial cliente» y el comercial nos acaba intentando vender su producto a nosotros. Buen primer paso, aunque en muchos casos no acaba consiguiendo su objetivo.
En muchos casos nos encontramos que el aluvión de información va entrando en nuestro cerebro pero se va quedando una parte residual únicamente mientras vamos pensando internamente cómo vamos a poder vender eso a nuevos clientes.
Hay 2 cuestiones que siempre aparecen en la reunión con nuestro cliente:
1. ¿Qué características tiene la empresa que quieres que sea tu cliente?
De todo el listado al que llamamos es posible que haya algunas que no sean aptas para nuestro producto o servicio. Es decir, que según sus características internas, no necesiten nuestra ayuda y sea inútil insistir. Hasta aquí todo normal. Pero lo que tenemos que intentar es averiguar qué caractarísticas hacen que una empresa deba estar interesada en nuestros servicios. De esta manera podremos empezar así nuestra conversación: «Estamos buscando empresas que cumplan XXX características para poder ayudarles en el proceso YYY. ¿Cumplen ustedes con estos criterios?»
Con esta pregunta conseguimos dos cosas:
– Que la conversación no sea un monólogo sino que sea eso: una conversación.
– Que el interlocutor se sienta especial ya que, en caso de que la respuesta sea positiva, pondrá más atención.
Con esta primera pregunta filtraremos de manera rápida las empresas que son interesantes para nosotros de las que no lo son. Podremos ver si el filtrado que hemos realizado previamente a la hora de escoger las empresas era bueno o no. Y nos ahorraremos tiempo en insitir a empresas de las que no vas a conseguir nada.
2. ¿Cómo funciona actualmente la empresa?
Esta pregunta nos permitirá saber en qué estado evolutivo se encuentra la empresa en el proceso en el que se incluye nuestro servicio o producto. Por ejemplo, si estamos vendiendo un software que analiza datos, nuestra pregunta será «Actualmente, ¿están utilizando alguna herramienta que les permita analizar la información que se genera en vuestra empresa?»
En este punto, uno de los objetivos es que dejen de visualizarnos como un comercial más. Que nos vean como un colaborador que está ayudando con algunos procesos delicados de la empresa. Igual nuestro interlocutor después de esta pregunta piensa «Hmm…esto lo hablamos el otro día con mi jefe. Quizá si le comento lo que me propone esta persona le puede interesar«.
En Comadi, le damos mucha importancia a la formación previa que hacemos con nuestro cliente para poder obtener todo este tipo de información y elaborar a continuación un diálogo comercial óptimo para generar muchas oportunidades de venta.
