No es lo mismo vender un software a medida a una empresa de 2000 empleados que vender una web a una pyme.
No es lo mismo vender una máquina de corte láser a una fábrica de 30 empleados que vender un proyecto de iluminación LED a una multinacional.
No es lo mismo vender un CRM de 40€ al mes que vender los servicios de partner de Microsoft a una empresa de más 50M € de facturación.
No es lo mismo vender máquinas de vending de café que vender servicios de Marketing Digital.
Y, pese a que en Comadi ayudamos a todos estos tipos de empresa, el vendedor que tiene que conseguir la venta no tiene por qué tener siempre el mismo perfil (ni debe).
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Abro paréntesis. El vendedor. Sí, EL VENDEDOR. No el consultor, ni el técnico, ni el de desarrollo de negocio. El que vende es el vendedor, o comercial. Si aparte eres técnico, CEO, consultor o lo que quieras que te pongas en LinkedIn, si estás vendiendo eres un vendedor. Mejor aceptarlo, decirlo con orgullo a tu familia y aprender cómo ser mejor vendedor. Qué manía con lo de consultor. Fin del paréntesis.
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Como vendedor tienes que especializarte en el tipo de venta que realizas. Los yankis, los expertos de toda la vida en las ventas, son muy de poner nombres a todo. Y tienen todas las metodologías de ventas que quieras.
Pero como no somos yankis (pa’ lo bueno y pa’ lo malo), voy a intentar explicarlo más al estilo de «cafelito en barra mientras veo a Morata* en la Eurocopa».
¿Qué tienes que tener en cuenta para saber qué tipo de vendedor necesitas en tu empresa?
- Tamaño de empresas de tus clientes potenciales
- Número de personas involucradas en la compra
- Perfil del interlocutor
- Si tu producto se adapta a cada cliente o es el mismo para todo el mundo
- Si tu cliente ya tiene un producto o servicio similar o no tiene nada parecido
- Si se puede hacer una pequeña prueba inicial o no
- El ciclo de venta es largo (más de 1 año), medio (3 meses a 1 año) o corto (menos de 3 meses)
- Si es un producto fácil o difícil de explicar
- Si tienes un departamento de Marketing potente que te ayuda o no
- Si tu objetivo de número de cierres es bajo (1 a 5 ventas al año), medio (1 a 5 ventas al mes) o alto (1 a 5 ventas a la semana)
Me he inventado 3 nombres (muy malos, ya os he dicho que no soy yanki) para los 3 perfiles: El Altas Esferas, El De Toda La Vida y El Killer.
1. El Altas Esferas
Este vendedor suele tener una venta que consiste en:
- Cliente de más de 500 empleados
- 3 o más personas involucradas en la venta
- Interlocutor con mucha responsabilidad
- Producto muy personalizado para el cliente
- No existen pruebas iniciales
- Ciclo de venta largo
- Producto difícil de explicar
- Marketing no ayuda mucho al ser productos muy personalizados
- Objetivo de número de ventas bajo
¿Cuál es el perfil del vendedor ALTAS ESFERAS?
- Tiene una buena red de contactos, o al menos la está construyendo
- Tiene una presencia impecable y sabe cómo quedar bien con recepción, mandos intermedios y CEOs
- Gran negociador. Un descuento demasiado elevado puede suponer 100.000€ menos de beneficio.
- Es paciente porque sabe que las cosas de palacio van despacio
- Cuando hay una señal de compra es implacable y no descansa hasta que lo consigue
- Trabaja con varias oportunidades en paralelo las cuales están en diferentes etapas de maduración
- Sabe que LinkedIn no es la panacea pero sabe utilizarlo cuando hace falta
- A Marketing le pide ayuda con el diseño de sus propuestas
2. El De Toda La Vida
Suele tener una venta que consiste en:
- Clientes de entre 20 y 500 empleados
- 1 ó 2 personas involucradas en la venta
- El producto se puede adaptar un poco
- El cliente ya conoce o tiene el producto o servicio pero con otro proveedor
- No es muy complicado de explicar
- No se suelen hacer pruebas
- Ciclo de venta medio
- Objetivo de ventas medio
¿Cuál es el perfil del vendedor DE TODA LA VIDA?
- Cuando pasa conduciendo por un polígono se apunta los nombres de las empresas que están abiertas para llamarles
- En una fracción de segundo sabe cómo tratar a la persona que tiene delante. Y en un minuto sabe más sobre la otra persona que él mismo. Es psicólogo
- No le hace falta ponerse corbata o tacones para tener buena presencia
- Su calendario son reuniones de ventas. Todo el rato. Cuando una acaba antes aprovecha para comer y enviar emails
- Sabe detectar rápidamente cuándo está perdiendo el tiempo. No prepara ninguna propuesta que no valga 100% la pena
- Coge el coche para ir a visitar sólo cuando es estrictamente necesario
3. El Killer
Su venta que consiste en:
- Clientes de 2 a 100 empleados
- 1 o 2 personas involucradas en la venta
- El producto no se adapta. Si es venta de servicio, sí
- Suele ser fácil de explicar
- Existen pruebas de 1 semana o 1 mes
- Ciclo de venta corto
- Objetivo de ventas alto
¿Cuál es el perfil del vendedor KILLER?
- Tiene un proceso y no se saldrá de ahí. Le ha costado conseguir la fórmula pero ahora es su bien más preciado
- Conoce cuáles son los ratios de conversión y cada NO es un NO menos para el SÍ
- Tiene los mejores auriculares del mercado para hacer llamadas. Nunca llama con el móvil
- Tiene 15 plantillas predefinidas de email. El interlocutor recibe la propuesta 3 segundos después de haber colgado el teléfono
- No se reúne con nadie presencialmente
- Ya ha escuchado todas las charlas motivacionales. Ya no tiene más tiempo que perder
- No entiende por qué hay vendedores que siguen utilizando LinkedIn
- Les dice a Marketing lo que tienen que hacer
- Su jefa sabe que de 9h a 13h no puede reunirse con ella
- Un día con menos de 50 llamadas es un día perdido. 100 es la media
- Cuando pierde una venta hace un leve giro de cabeza, cierra dos segundos los ojos y sigue con la siguiente llamada
- Cuando gana una venta, aprieta los labios, leve sonrisa, lo apunta en el CRM y mira cuántas le faltan para el objetivo
- Las videollamadas las acaba en 15 minutos máximo. Nadie es tan importante como su proceso
- Si consigues dar con una de ellas, cuídala mucho porque no suelen aguantar mucho tiempo haciendo lo mismo. Dale todas las vacaciones que te pida
En Comadi somos perfil Killer pero ayudamos a generar leads a los 3 tipos de vendedores. Si quieres que te ayudemos, no dudes en contactarnos. Aquí también puedes conocer el perfil de vendedor de Inbound Sales y cómo transformarlo en consultor.
*Iba a poner «mientras veo fallar a Morata en la Eurocopa» pero como no sé cuándo leerás esto igual al final Morata ha marcado en la final así que mejor me callo.
