Introducción
Últimamente no paro de leer blogs y artículos diciendo que el telemarketing está muerto, que la técnica de “cold calling” ya no es efectiva para captar nuevos clientes, y digo: si esto es así, ¿Cómo es que cada vez más empresas vuelven a apostar por este método?
Si bien el telemarketing tradicional se ha quedado obsoleto (en eso estoy de acuerdo) somos muchas las empresas que están reinventando el mundo del telemarketing. Pero la pregunta es ¿Cómo?
Cómo aplicar técnicas de Inbound Marketing para Telemarketing
Para los que no conozcan qué es el Inbound Marketing, se trata de una técnica de marketing no intrusiva, es decir, el objetivo es atraer a los potenciales clientes a base de aportar valor útil para ellos.
Las etapas en el Inbound Marketing son las siguientes:
1) Atraer
A través de diferentes técnicas que veremos a continuación, el objetivo es captar la atención de desconocidos
2) Convertir
Una vez los tenemos en nuestra órbita, el objetivo será generar interés para que quieran más información.
3) Cerrar
Aquí llega el momento de que nos compren. ¡Buen trabajo!
4) Deleitar
Last but not least. Esta parte es muy importante y a veces olvidada, necesitamos fidelizar.
Anteriormente el telemarketing se catalogaba como una estrategia de outbound marketing pura y dura, ya que se centraba más en la venta del producto que en dar contenido de valor. Esto ahora está cambiando (o eso estamos intentando).
Un ejemplo donde el inbound marketing puede ser de ayuda al telemarketing es la segmentación de la BBDD.
Años atrás el telemarketing se centraba en exprimir una base de datos genérica y empezar a hacer llamadas a esos prospects de forma casi automática. Un mensaje estándar para todos. No se tenía en cuenta si ese prospect necesitaba el producto o si realmente era un cliente potencial para mi negocio.
Hoy en día, antes de hacer cualquier llamada, las empresas estudian (o deberían hacerlo) a su prospect para conocer cuáles son sus necesidades y cómo ellos como empresa pueden solucionarlas.
Para ello, las empresas ofrecen contenido de valor a esos prospects como por ejemplo, blogs, seminarios, o incluso regalan algún libro si se dan de alta a su newsletter.
Con eso consiguen atraer a clientes potenciales y generar una BBDD de contactos que SÍ pueden necesitar de sus servicios.
Ejemplos de Inbound Marketing para Telemarketing
Vamos a ver algunos ejemplos que se utilizan para poder potenciar las acciones de Telemarketing y que tenga un mayor retorno:
Ofrecer un White Book
Si en nuestra web ofrecemos algún tipo de contenido útil para el visitante, podremos pedirle de paso su información de contacto. Si después de analizar este usuario en LinkedIn vemos que es un cliente potencial, le realizaremos una llamada para cualificar mejor en qué punto se encuentra.
Tener una aplicación de Web Chat
Cada vez vemos más páginas que incorporan un aplicación para poder comunicarte con alguien de atención al cliente o soporte técnico. Esto también nos puede ayudar a generar y cualificar Leads para después poderles hacer una llamada telefónica de seguimiento.
Generar contenido en LinkedIn
En este caso, resulta interesante ver qué perfiles son los que siguen la página de LinkedIn de tu empresa. Si tu contenido es acorde a lo que ellos buscan, seguramente serán potenciales clientes a los que poder llamar.
