¿Externalizo el equipo de ventas? Te contamos nuestra experiencia con Pros y Contras

Durante los últimos años, debido al auge de la competencia y la saturación del cliente en ciertos mercados, tiempos de crisis o maduración de mercados, las grandes -y no tan grandes- empresas se han visto obligadas a externalizar el equipo de ventas. A pesar de que externalizar los servicios comerciales puede parecer un riesgo a simple vista, esta decisión puede resolver muchas dificultades a una compañía.

Colaborar con una empresa especializada en outsourcing comercial permite obtener el mejor resultado de esa sinergia en la que cada una de las partes se dedica a aquello que mejor sabe hacer aportando así el máximo valor en toda la cadena.

La subcontratación de un equipo comercial puede realizarse de forma recurrente, puntual o incorporarla en una fase previa dentro del proceso de venta actual de la compañía.

Ventajas (y desventajas) del Outsourcing

Qué difícil es tomar la decisión de externalizar la prospección de clientes.

Lo sabemos muy bien.

Durante todos estos años nos hemos encontrado con diferentes casos de empresas que ya tenían experiencia en el outsourcing y otras empresas que no lo habían hecho nunca.

Por eso sabemos cuales son los principales miedos que tiene cualquier compañía al tomar esta decisión y cuales son las principales ventajas que puede aportar a su negocio. Gracias a nuestra experiencia somos capaces de reducir los riesgos a la hora de decidirse por el outsouring comercial.

A continuación te mostramos ventajas y desventajas de externalizar tu equipo de ventas.

Ventajas de los equipos de ventas externos:

Implementar y crecer rápidamente. La mayoría de empresas que contactan con nosotros se encuentran en un momento de crecimiento o de renovación. Y una empresa que crece rápido no puede contratar, formar y manejar un equipo grande fácilmente. Otras se encuentran en proceso de expansión internacional, lo que requiere tiempo y esfuerzo. En momentos puntuales el outsourcing también puede ser tu aliado. Por ejemplo, ante el lanzamiento de un nuevo producto o servicio, que requiere la inversión rápida y efectiva de más personal.
Expertos con un historial probado. Seamos honestos, nadie es experto en todo y a veces se necesita ayuda externa. Quizás quieras probar nuevas técnicas de venta en las que tu equipo no tiene experiencia. Nuestra experiencia es más amplia que la tuya y, por lo tanto, nuestro trabajo es más eficaz. ¿No te fías? Hablar previamente con alguno de nuestros clientes para conocer su experiencia podría ayudarte a tomar la decisión. Escoge un equipo multi-canal (e-mail, llamadas, chat online, social selling) y establece con ellos KPI’s para evaluar los resultados.
Ahorro de tiempo y dinero. Económicamente hablando, contratar un equipo BDR (Business Developement Representatives) con su correspondiente equipo de apoyo puede costarte hasta 200.000 euros anuales en salarios y bonificaciones. Mientras que externalizar el servicio puede costarte solo 30.000€, aproximadamente. Hay quien dice que la permanencia media de un equipo interno suele ser de 15 meses, así que la nueva contratación multiplicaría por 2 estos gastos. Además, tendrás que sumarle el espacio de oficina que requerirá el equipo, sin hablar de todo el material necesario (mesas, sillas, ordenadores, software, licencias, mantenimiento, limpieza, etc.). En lo referente al tiempo, se estima una media de 1.700 horas dedicadas a la contratación de personal, 3 meses de formación y todo lo que implica que el empleado no cambie de trabajo, o sea, volver a empezar de nuevo. Y por si esto fuera poco, le tenemos que añadir el tiempo invertido en papeleo administrativo y la gestión diaria.
Acceso a talentos más amplios y diversos. Hacer internamente la contratación implica seleccionar a un grupo local de gente o candidatos dispuestos a trasladarse cerca de tu empresa, lo que aún implica una mayor retribución. Muchas empresas como Comadi trabajamos con Lead Generators de distintas localizaciones e incluso disponemos de un equipo para internacionalizar tu empresa que representaría tu trabajo en distintos idiomas. Un equipo global, además, aportará una renovada e innovadora perspectiva a tu negocio que seguro terminará en buenos resultados.
Reducción de la carga de gestión. Sabemos lo estresados que estáis los directivos. Sois gente ocupada y con poco tiempo. Así que, al externalizar la prospección de clientes, podrás centrarte al máximo en tu negocio y ahorrarte los dolores de cabeza, el tiempo y la energía que implica la captación interna de clientes. Siempre teniendo la tranquilidad y la seguridad de un equipo que supervisará hasta el más mínimo detalle para que tus campañas sean un éxito.

Contras de externalizar el equipo comercial:

No tienes el control total. El Outsourcing no está pensado para pequeños empresarios. Tener un equipo externo que te representa a ti y que está hablando “vete tú a saber de qué” con tus clientes puede no gustarle a todo el mundo. Tampoco está especialmente indicado si eres el tipo de manager al que le encanta saber en todo momento qué está pasando y mantener un registro de las actividades de tus trabajadores. Por eso es una metodología que depende totalmente de la confianza vertida en la gente que contrates. Pruébalo primero durante un periodo de prueba o fija con antelación unas expectativas con el grupo.
Problemas de comunicación. La falta de comunicación entre equipo y cliente (y viceversa) puede ser uno de tus mayores quebraderos de cabeza, especialmente si estás acostumbrado a la acción. Existen factores que no podemos controlar y que son obvios a la hora de externalizar, como la diferencia de horario si es una empresa internacional o incluso los diferentes horarios de cada jornada laboral. Así pues, el setting de un buen plan de acción previo y una buena coordinación serán claves para tu confianza y sobretodo para tus nervios.
Te arriesgas con la calidad del servicio. Nadie conoce tu empresa mejor que tú. Tú has sido quien la ha levantado, quien ha crecido con ella y quien ha sufrido con ella. Así que un equipo externo nunca llegará a tener el mismo nivel de compromiso que tú. Pero recuerda que has sido tú también quien se ha informado previamente y ha escogido al mejor equipo de ventas que te ha parecido, así que piensa en el equipo de BDR como una prolongación de tu propio negocio. No te lo plantees como un equipo externo al 100%, sino como un departamento más de tu compañía que representará tus valores y tu proyecto.
Impacto negativo en tu ambiente de trabajo. Esto no tiene por qué ocurrir siempre. Pero se podría llegar a dar el caso que tus trabajadores internos se sientan desplazados o infravalorados. “¿Externaliza mi empresa la prospección de clientes porqué no cree en su equipo interno?” Rotundamente no. Tu empresa te valora como trabajador, así que ha decidido contratar a un equipo de expertos y ahorrarte un tiempo valioso para que tú simplemente te dediques a la retención de estos nuevos prospects cualificados y crezcas con ella.
Compartes tu propiedad intelectual con terceros. Obviamente estás consintiendo a gente desconocida el acceso a información sensible de tu empresa y eso siempre puede comportar riesgos. El asesoramiento legal y la firma de un contrato de confidencialidad te ayudarán a sentirte más seguro y a que tu empresa no se exponga a posibles ataques externos en caso de que esto ocurra.

Ahora que dispones de razones y consejos para externalizar tu equipo de ventas seguro que lo ves todo de otra manera. No podemos asegurarte que todos tus miedos desaparecerán, pero sí que somos expertos en hacer crecer empresas. Nuestra labor es ayudarte y acompañarte en todo momento. Siempre estaremos dispuestos a resolver cualquier duda y a hacer que tu experiencia sea lo más positiva posible.

Tu caso, junto al de más clientes, nos refuerzan cada día que trabajar en equipo es lo mejor que existe y que no hay proyecto que se nos resista.