Hoy en día estamos hiperconectados. El uso de las redes sociales se ha intensificado considerablemente en la última década gracias al alcance y velocidad de Internet. Además, también ha aumentado el tiempo que los usuarios pasan online, sobretodo durante estos días que ahora estamos viviendo.
En esta nueva era se trata de adaptar la forma de vender, considerando los nuevos hábitos de consumo, así que te presentamos el ‘Social Selling’:
¿Qué es el ‘Social Selling’?
“El ‘Social Selling’ es un modelo de ventas digital que hace uso de las redes sociales para aumentar el conocimiento de la marca e interactuar con clientes potenciales o existentes.”
- Por lo que respecta a B2B, la red social más común es LinkedIn.
El ‘Social Selling’ se encarga de cautivar al público para posicionar a la empresa como su primera opción de compra.
La Importancia del Contenido en las Redes Sociales
El ‘Social Selling’ permite a los comerciales librarse de la puerta fría que tanto cuesta rebasar, ¡se ahorra tiempo!
El ‘Social Selling’ busca intensificar la visibilidad de la empresa en el mundo digital. Asimismo, es primordial destacar la importancia del contenido que se ofrece. Tu target está expuesto a una gran cantidad de información cada día, por lo que el contenido debe ser de calidad e interesante para atraerlo. Por ejemplo, si tu target son directores de Recursos Humanos, puedes generar contenido sobre tendencias actuales en la gestión de RRHH.
Además, también se busca establecer relaciones humanas con los usuarios con el fin de conseguir cerrar una venta. Entonces, lo primero es entender bien a tu target, para luego tratar de generar una confianza que te permita establecer relaciones a largo plazo. El contenido debe permitir una comunicación de individuo a individuo, entre el vendedor y el comprador.
Saca Provecho a las Redes Sociales
Las redes sociales cuentan con numerosas aplicaciones para el móvil, permitiendo un acceso sencillo en cualquier momento y desde cualquier sitio. Todo esto facilita a los consumidores buscar información para valorar sus alternativas. De hecho, las redes sociales determinan la decisión de compra de tres de cada cuatro compradores B2B. Pues antes de tomar una decisión, se suele hacer una búsqueda por Internet sobre las opciones que hay, de entre las cuales harán una elección en base a la información que han encontrado.
En este artículo puedes ver el Nuevo Proceso de Compra B2B: ¿Cómo Adaptarse?
- IMPORTANTE. Utiliza las redes sociales para obtener feedback de los usuarios e interactuar con ellos.
Aprovecharte de las ventajas que dan las redes sociales te ayudará a mejorar y a establecer relaciones con los clientes potenciales. Estas relaciones te ayudarán en una mejor reputación empresarial, haciendo a la empresa “más humana”. LinkedIn es idóneo para la búsqueda y constitución de relaciones profesionales e incrementar tu networking de forma rápida.
Aprovéchate de las redes sociales para generar leads. Con el ‘Social Selling’ se consigue involucrar al comprador en un momento más temprano en el ciclo de venta, haciendo que sea más fácil ganarla. Las redes sociales te dan la posibilidad de interactuar con el cliente potencial en la fase inicial del proceso de creación de leads y esta interacción definirá el tono del resto del ciclo de vida con dicho cliente.
¡Se tarda menos de 1 hora en hacer ‘Social Selling’!
¡No se requiere una gran cantidad de tiempo para dar el salto a ‘Social Selling’! Una persona de ventas B2B solo necesita invertir entre el 5% y el 10% de su tiempo para conseguir dominar este entorno. Conseguir invertir este reducido porcentaje de manera regular en las redes sociales puede favorecer mucho en la optimización de las ventas B2B.
¿Cómo hago ‘Social Selling’?
A continuación, te queremos dar algunos CONSEJOS para una mejor adopción del ‘Social Selling’:
- No consideres únicamente los clientes potenciales, ten también en cuenta los que ya son tus clientes. Debes cuidar la relación que tienes con todos tus contactos.
- ¡No elimines el uso del teléfono! El ‘Social Selling’ debería considerarse como un acompañamiento al teléfono, no como un sustituto. No se debería escoger entre uno u otro, se deberían usar ambos. Si vas a usar solo uno, te estás limitando, de la misma forma que si usas más uno que otro. Entonces, en primer lugar, podrías empezar para determinar qué prefieren tus leads, entenderlos, y luego determinar tu estrategia.
- Crea un contenido apropiado, alineado con tu empresa y tu estrategia. Deberías conseguir un contenido estratégico en tus redes sociales, sólido y consistente en todas las plataformas.
- Aprende a usar herramientas especializadas para las redes sociales.
- Ten en cuenta que no vamos directos a la venta cuando interactuamos con un usuario, primero intentamos generar confianza y establecer una relación.
- Haz un seguimiento de tus relaciones, esto te ayudará a mantenerlas a largo plazo. Además, puede ser que ahora no les interese realizar una compra, pero quién sabe si traerán beneficios más adelante. ¡Cuida todas tus relaciones!
- Siempre es importante que establezcas objetivos y KPIs para medir tus resultados y poder saber si estás mejorando y en qué puntos necesitas trabajar más. Por ejemplo, una medida sería la cantidad de visualizaciones que han conseguido tus posts en LinkedIn, o el número de reacciones al post. Para ello, establece objetivos SMART: específicos, medibles, alcanzables, relevantes y que se puedan también evaluar por un período de tiempo concreto.
El uso del ‘Social Selling’ añade valor a tu estrategia de ventas B2B. En definitiva, y considerando la repercusión de las interacciones sociales en el mundo actual, adoptar un ‘Social Selling Mindset’ solo te puede beneficiar.
