Los KPIs son indicadores que nos enseñan el estado actual de una campaña, en nuestro caso de ventas. En función del cargo que ocupe la persona que quiere analizar los KPIs, estos serán unos u otros. Normalmente el Director General de la compañía se centrará en el beneficio de la compañía (Facturación – Costes). Para el Director Comercial lo que más le interesará será la facturación y el margen obtenido.
En nuestro caso queremos analizar qué KPIs se deben tener en cuenta en las campañas de Telemarketing. Es decir, aquellos que deberá tener en cuenta el responsable de esta campaña para saber cómo va el proyecto, si se cumplen los objetivos y poder reportar a su Director Comercial.
Imaginemos que estamos hablando de una campaña de concertación de visitas para los comerciales de la empresa. Al responsable de la campaña se le ha puesto el objetivo de lograr 50 visitas comerciales en 4 meses. Para ello organiza los listados de empresas a los que va a llamar, los teleoperadores que van a realizar las llamadas, los tipos de e-mail que van a enviar, el discurso comercial cuando habla con el Decision Maker, etc.
A parte del objetivo principal (el de concertar las visitas comerciales), el jefe de campaña estará pendiente también del número de llamadas que se necesitan para hablar con la persona responsable, el número de empresas necesarias para concertar X visitas (ratio de éxito) y ambos conceptos separados por cada unos de los teleoperadores que está llamando.
Como se puede ver, no es recomendable tener un número muy grande de KPIs, sino más bien lo contrario. Tener pocos pero que realmente indiquen el estado de la campaña y poder tomar decisiones de manera rápida.
Aquí podemos ver otros ejemplos de KPIs enfocados a ventas, que cómo hemos dicho, será habitualmente el Director Comerial quien se tenga que ocupar de ello.
