Como ya sabemos, las llamadas comerciales no son nada fáciles. No sólo tenemos que conseguir que nos pasen con la persona adecuada, sino que también tenemos que intentar persuadir a nuestro prospect del que no sabemos nada. Por esto, en este post queremos explicaros cómo podemos sobreponernos a esto o al menos minimizarlo con la máxima eficiencia posible.
Desde Comadi, recomendamos seguir los siguientes pasos antes de hacer la llamada al cliente potencial:
- Primer paso: comprobar tu sistema CRM (30 segundos)
Parece algo básico, pero no está de más recordarlo. Consultar rápidamente nuestro CRM es una buena manera de empezar el proceso de conocimiento, para ver si ya hemos tenido algún tipo de relación. Si la ha habido, luego podremos mencionarlo en la llamada. También podemos consultarlo con nuestros compañeros del equipo de ventas para ver si alguno de ellos sabe algo del cliente potencial.
- Paso dos: echar un ojo a la página web (2 minutos)
Vayamos al sitio web del cliente potencial y hagamos clic en cada una de estas cuatro páginas clave antes de llamar:
- Sobre nosotros: éste apartado nos permitirá saber quiénes son y qué hacen. Debemos tener una idea de su propuesta de valor y una hipótesis de en qué creemos que se diferencian respecto a sus competidores.
- Página de empleo: Los listados de puestos vacantes de la página web de la empresa nos pueden dar una pista de los puntos débiles que esperan solucionar con una nueva contratación. ¿Podemos ayudarles con estas necesidades urgentes?
- Sección de noticias: busquemos desencadenantes o eventos de acción que alineen su oferta con las necesidades inmediatas de la compañía.
- Blog: No hace falta pasar mucho tiempo aquí, sólo hacer un rápido análisis para ver de qué está hablando la compañía y para ver si tu prospect está contribuyendo activamente.
- Paso tres: mirar la red profesional Linkedin (2 minutos)
En primer lugar, comprueba su perfil de LinkedIn para ver si la persona que buscamos se encuentra para poder saber su nombre y si tenemos alguna conexión en común.
- Paso cuatro: echar un vistazo a Twitter (1 minuto)
Busca a la persona de contacto como a la empresa para tener más información de ellos.
- Paso cinco: páginas de la competencia (2 minutos)
¿Cuáles son los posibles problemas y oportunidades que enfrenta esa empresa? Realiza un análisis rápido para comprender los desafíos y objetivos del prospect. Sin duda, estará trabajando duro para ser mejor que sus competidores. Durante la llamada, utilízalo para dar sugerencias objetivas sin ser condescendiente.
En resumen, la falta de investigación se presenta como un argumento de venta egoísta. Nadie quiere eso. Personaliza tu llamada para crear credibilidad y potenciar tu capacidad de persuasión. Un diálogo informado cultiva una conversación abierta y honesta que conduce a una verdadera consideración como vendedor.
