Primer de tot, disculpar-me per utilitzar paraules malsonants per a alguns com “Outbound Sales”. Prospecció comercial és el mateix. Ho sé. Però aquest és un article que magradaria treure algun rendiment en SEO i cada vegada hi ha més gent que busca Outbound Sales 😃
Ara, si has acceptat les meves disculpes, comencem!
Què és l’Outbound Sales?
Outbound Sales és el procés comercial de contactar amb clients potencials per tal de generar interès i vendre els productes / serveis duna empresa.
S’entén, oi? Espero que sí!
Aquest procés pot ésser per diferents vies. Les més habituals són una trucada , un email o un missatge per LinkedIn.
Abans d’entrar més detalladament, també podem definir Outbound Sales per les seves diferències amb l’Inbound Sales (o el famós Inbound Marketing ). Mentre que l’Inbound es caracteritza per esperar que el Lead del primer pas, a l’Outbound anirem directament a buscar aquella empresa a la qual volem oferir els nostres serveis.
Evidentment hi ha altres maneres d’aconseguir Leads a B2B, i molt bones , però avui ens centrarem en aquesta.
Quines empreses han de fer Outbound Sales?
A priori, qualsevol tipus d’empresa que vulgui aconseguir clients a sectors B2B, en algun moment ha de realitzar Outbound Sales. Què passa? Que en alguns casos aquesta estratègia pot ser una de les fonts principals d’assoliment de vendes i en altres casos poden ser simplement una estratègia puntual.
A la meva manera de veure, hi ha 3 criteris que ha de complir qualsevol empresa que vulgui fer tasques de prospecció.
-
Tenir més de 100 clients potencials.
I en poso 100 per posar un número. Com més clients potencials tinguis, més sentit hauràs de tenir un procés d’Outbound Sales. Si vens a un nínxol molt petit, segurament en poc temps coneixeràs totes les empreses i l’acostament que hagis de fer haurà de ser molt més personalitzat.
Però si, al contrari, tens moltes empreses que els aniria millor amb la teva solució, en algun moment voldràs anar contactant amb totes. I per això, necessites una màquina de vendes. Dependrà de la teva capacitat dinversió el fet que vulguis posar un equip més gran o més petit. No passa res si estàs sol. Comença tu. Però algú ho ha de començar a fer. Ja.
-
No ets conegut al teu mercat
Peter Thiel , cofundador de PayPal i autor del famós llibre From Zero to One parla de la importància de les vendes per sobre del producte. Thiel critica aquells emprenedors que pensen que per tenir un producte “perfecte” les vendes arribaran per art de màgia. Fals. Tothom té productes “perfectes” que ningú compra.
Necessitem despenjar el telèfon, sortir a visitar, enviar correus electrònics, connectar per LinkedIn, etc. I encara més si encara no et coneixen. L’Inbound Marketing és necessari, però en fases inicials totalment insuficient per aconseguir els primers clients. Tret que vulguis esperar 1 any a facturar.
-
La teva solució té un LTV de més de 2000 €
El LTV (Life Time Value) és el benefici que et genera de mitjana un client. Tots els emprenedors saben (o haurien de saber) que és important que el LTV sigui més gran al CAC (Customer Acquisition Cost). De primer d’EGB, que un client et doni més del que et costa aconseguir-ho.
Per exemple, quan aconseguim clients a través de Google Ads pot ser relativament senzill calcular-ho (a la pràctica mai no ho és). Si invertim 1000€ al mes a Google Ads i aconseguim 2 clients, cada client ens costa 500€. Si el LTV d’un client mitjà és de 600€, els números són positius i hauríem d’augmentar la quantitat que invertim.
Què passa a Outbound Sales? Quin és el CAC? El CAC a Outbound Sales se sol calcular (per resumir-ho ràpidament) dividint el cost de l’Account Executive, l’SDR i el Market Research entre el nombre de vendes que s’aconsegueixen cada mes. El que ens adonem és que el CAC se’ns dispara. Posarem números ficticis:
- Market Research (1500€/mes) aconsegueix 300 empreses cada mes
- SDR (2500€/mes) aconsegueix 20 reunions cada mes
- Account Executive (3500€/mes) aconsegueix 2 clients cada mes
- El CAC surt a: 7500€ / 2 = 3750€
Conclusions:
- En general el CAC a Outbound Sales és elevat.
- Un LTV de menys de 2000€ difícilment et sortirà rendible (tret que venguis com xurros)
- Si tens un LTV de més de 10.000€, suposo que fa temps que fas Outbound.
- Com més visites aconsegueixi el teu SDR , més baix serà el CAC.
- Com millor sigui la ràtio de conversió del teu Account Executive, millor. ( consells per preparar millor una reunió de vendes )
Com creo un equip d’Outbound Sales?
A partir de l’experiència de moltes empreses del món SaaS B2B de Sillicon Valley, el model d’Outbound Sales s’ha anat estenent cada cop més. Un dels punts d’inflexió segurament va ser el que va transmetre Aaron Ross al seu llibre Predictable Revenue sobre com va fer créixer Salesforce a través de crear una màquina de vendes predictible.
Avui dia, qualsevol empresa que vengui solucions B2B a gran escala utilitza equips d’Outbound Sales. Des de Google a Hubspot passant per totes i cadascuna de les empreses que busquen creixements alts a mercats B2B.
Però què necessito per crear un equip? Doncs dependrà de la mida del departament comercial que et puguis permetre. No obstant els perfils més habituals són els següents:
Market Research : És la persona encarregada de buscar clients potencials. Des de direcció comercial o des de màrqueting, crearan un o diversos perfils d’empreses i interlocutors vàlids. A partir d’aquí, el Market Research utilitzarà diferents eines per aconseguir el màxim nombre de contactes pel SDR.
SDR (Sals Development Representative o Representant de Desenvolupament de Negoci): És el responsable de contactar amb les empreses proporcionades pel Market Research o per Màrqueting. Tindrà dos objectius principals. 1) Detectar si és una empresa potencial i 2) concertar una reunió amb un interlocutor vàlid.
Account Executive : Aquest rol serà el que realitzarà les reunions generades pels SDR i tractarà de tancar les vendes. És habitual que siguin perfils amb més experiència que els SDR i que prèviament hagin fet les seves funcions. Necessiten conèixer millor el producte que estan venent ja que l’interlocutor voldrà saber tots els detalls de la solució
Com escalo l’equip de vendes B2B?
Una de les qüestions més importants és com dimensionar lequip a mesura que va creixent la necessitat. Poques empreses es poden permetre des d’un inici de fitxar un VP Sales, un Team Leader, diversos Account Executive, etc.
Per això intentarem definir una estratègia de creixement de l’equip comercial.
Fase 1
En aquesta primera fase estàs començant però necessites algú que estigui constantment contactant amb empreses i concertant visites. Encara no tens 100% validat el teu producte. Per això necessites molt de contacte amb client i ser tu mateix el que faci les reunions i aconsegueixis les primeres vendes.
Fase 2
Un cop valitat el producte, troba la manera de formar un Account Executive perquè tanqui les oportunitats que t’estava generant el SDR. Un cop aconsegueixes això, la màquina ha de començar a escalar ja que no depèn exclusivament del CEO (el millor venedor).
Fase 3
A la fase 3 dobles SDR i Account Executives per accelerar el creixement. I afegeixes la figura del Market Research que ajudarà a la qualitat de les empreses que estigui treballant el SDR.
Fase 4
I a partir d´aquí comencem a crear squads per segments de mercat. Ja sigui en funció de zones geogràfiques, sectors o mida d’empreses.
Què necessito per començar una acció d’Outbound Sales?
Hi ha dues maneres de fer aquest tipus d’accions comercials.
A) De qualsevol manera.
B) De manera eficient
Si us sembla ens centrarem en l’ opció B 🙂
La temàtica ens encanta i podríem estar divagant pàgines i pàgines sobre l’Outbound, però el nostre responsable de SEO ens obliga que siguem clars i concisos al nostre missatge. Així que intentarem resumir:
- Tenir clara la proposta de valor que volem oferir (ja sigui perquè està validada o perquè la volem validar)
- Definir els Target Markets a què ens volem dirigir (Sector, Zona i Mida)
- Tenir clar amb quins interlocutors volem parlar (Ideal Customer Profile)
- Saber en quins escenaris ens trobarem quan estiguem fent la prospecció
- Tenir disponible l’equip que hem esmentat abans (no cal que estiguin tots a jornada completa però sí que hi siguin especialistes). Pots externalitzar aquelles persones que no les tens al teu equip amb una empresa especialitzada en Outbound com a Comadi .
- Tenir les eines adequades per a prospecció. Aquí teniu un exemple d’alguns CRM per a empreses B2B que us poden ajudar. I si vols anar més enllà pots incorporar eines especialitzades en prospecció com Apollo , Salesloft o la nostra preferida Bloobirds .
Espero que amb tota aquesta informació s’hagi entès què és l’Outbound Sales i com us pot ajudar a generar més i millor negoci per a la vostra empresa B2B.
Si vols més informació no dubtis en contactar amb nosaltres .
