{"id":7675,"date":"2020-07-01T17:02:20","date_gmt":"2020-07-01T15:02:20","guid":{"rendered":"https:\/\/comadi.es\/outbound-sales-que-es-i-que-necessito-per-comencar\/"},"modified":"2020-07-01T17:02:20","modified_gmt":"2020-07-01T15:02:20","slug":"outbound-sales-que-es-i-que-necessito-per-comencar","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/comadi.es\/ca\/outbound-sales-que-es-i-que-necessito-per-comencar\/","title":{"rendered":"Outbound Sales: Qu\u00e8 \u00e9s i qu\u00e8 necessito per comen\u00e7ar"},"content":{"rendered":"

Primer de tot, disculpar-me per utilitzar paraules malsonants per a alguns com “Outbound Sales”. Prospecci\u00f3 comercial<\/a> \u00e9s el mateix. Ho s\u00e9. Per\u00f2 aquest \u00e9s un article que magradaria treure algun rendiment en SEO i cada vegada hi ha m\u00e9s gent que busca Outbound Sales \ud83d\ude03 <\/p>\n

Ara, si has acceptat les meves disculpes, comencem!<\/p>\n

Qu\u00e8 \u00e9s l’Outbound Sales?<\/h3>\n

Outbound Sales \u00e9s el proc\u00e9s comercial de contactar amb clients potencials per tal de generar inter\u00e8s i vendre els productes \/ serveis duna empresa. <\/em><\/p><\/blockquote>\n

S’ent\u00e9n, oi? Espero que s\u00ed! <\/p>\n

Aquest proc\u00e9s pot \u00e9sser per diferents vies. Les m\u00e9s habituals s\u00f3n una trucada<\/a> , un email<\/a> o un missatge per LinkedIn. <\/p>\n

Abans d’entrar m\u00e9s detalladament, tamb\u00e9 podem definir Outbound Sales per les seves difer\u00e8ncies amb l’Inbound Sales (o el fam\u00f3s Inbound Marketing<\/a> ). Mentre que l’Inbound es caracteritza per esperar que el Lead del primer pas, a l’Outbound anirem directament a buscar aquella empresa a la qual volem oferir els nostres serveis. <\/p>\n

Evidentment hi ha altres maneres d’aconseguir Leads a B2B, i molt bones<\/a> , per\u00f2 avui ens centrarem en aquesta.<\/p>\n

Quines empreses han de fer Outbound Sales?<\/h3>\n

A priori, qualsevol tipus d’empresa que vulgui aconseguir clients a sectors B2B, en algun moment ha de realitzar Outbound Sales. Qu\u00e8 passa? Que en alguns casos aquesta estrat\u00e8gia pot ser una de les fonts principals d’assoliment de vendes i en altres casos poden ser simplement una estrat\u00e8gia puntual. <\/p>\n

A la meva manera de veure, hi ha 3 criteris que ha de complir qualsevol empresa que vulgui fer tasques de prospecci\u00f3.<\/p>\n

    \n
  1. \n

    Tenir m\u00e9s de 100 clients potencials.<\/h3>\n<\/li>\n<\/ol>\n

    I en poso 100 per posar un n\u00famero. Com m\u00e9s clients potencials tinguis, m\u00e9s sentit haur\u00e0s de tenir un proc\u00e9s d’Outbound Sales. Si vens a un n\u00ednxol molt petit, segurament en poc temps coneixer\u00e0s totes les empreses i l’acostament que hagis de fer haur\u00e0 de ser molt m\u00e9s personalitzat. <\/p>\n

    Per\u00f2 si, al contrari, tens moltes empreses que els aniria millor amb la teva soluci\u00f3, en algun moment voldr\u00e0s anar contactant amb totes. I per aix\u00f2, necessites una m\u00e0quina de vendes. Dependr\u00e0 de la teva capacitat dinversi\u00f3 el fet que vulguis posar un equip m\u00e9s gran o m\u00e9s petit. No passa res si est\u00e0s sol. Comen\u00e7a tu. Per\u00f2 alg\u00fa ho ha de comen\u00e7ar a fer. Ja. <\/p>\n

      \n
    1. \n

      No ets conegut al teu mercat<\/h3>\n<\/li>\n<\/ol>\n

      Peter Thiel<\/a> , cofundador de PayPal i autor del fam\u00f3s llibre From Zero to One<\/a> parla de la import\u00e0ncia de les vendes per sobre del producte. Thiel critica aquells emprenedors que pensen que per tenir un producte “perfecte” les vendes arribaran per art de m\u00e0gia. Fals. Tothom t\u00e9 productes \u201cperfectes\u201d que ning\u00fa compra. <\/p>\n

      Necessitem despenjar el tel\u00e8fon, sortir a visitar, enviar correus electr\u00f2nics, connectar per LinkedIn, etc. I encara m\u00e9s si encara no et coneixen. L’Inbound Marketing \u00e9s necessari, per\u00f2 en fases inicials totalment insuficient per aconseguir els primers clients. Tret que vulguis esperar 1 any a facturar. <\/p>\n

        \n
      1. \n

        La teva soluci\u00f3 t\u00e9 un LTV de m\u00e9s de 2000 \u20ac<\/h3>\n<\/li>\n<\/ol>\n

        El LTV<\/a> (Life Time Value) \u00e9s el benefici que et genera de mitjana un client. Tots els emprenedors saben (o haurien de saber) que \u00e9s important que el LTV sigui m\u00e9s gran al CAC<\/a> (Customer Acquisition Cost). De primer d’EGB, que un client et doni m\u00e9s del que et costa aconseguir-ho. <\/p>\n

        Per exemple, quan aconseguim clients a trav\u00e9s de Google Ads pot ser relativament senzill calcular-ho (a la pr\u00e0ctica mai no ho \u00e9s). Si invertim 1000\u20ac al mes a Google Ads i aconseguim 2 clients, cada client ens costa 500\u20ac. Si el LTV d’un client mitj\u00e0 \u00e9s de 600\u20ac, els n\u00fameros s\u00f3n positius i haur\u00edem d’augmentar la quantitat que invertim. <\/p>\n

        Qu\u00e8 passa a Outbound Sales? Quin \u00e9s el CAC? El CAC a Outbound Sales se sol calcular (per resumir-ho r\u00e0pidament) dividint el cost de l’Account Executive, l’SDR i el Market Research entre el nombre de vendes que s’aconsegueixen cada mes. El que ens adonem \u00e9s que el CAC se’ns dispara. Posarem n\u00fameros ficticis: <\/p>\n