La part invisible de les vendes
Molts creuen que prospectar és “fer trucades”. Només cal tenir un guió, un CRM i una mica d’insistència.
Però els que vivim d’obrir portes sabem que prospectar no és un tràmit: és un ofici. I com tot ofici, requereix mètode, constància i una tolerància al rebuig que no s’ensenya a cap curs de vendes.
Prospectar bé és una barreja de ciència i ofici
Cada trucada és un petit experiment. No hi ha dos iguals, perquè no hi ha dos interlocutors iguals. Darrere d’una reunió aconseguida hi ha anàlisi, empatia i molt d’entrenament.
A Comadi fem 100 trucades al dia per persona, amb els corresponents enviaments posteriors d’e-mails. I d’aquestes, només 2 acaben en reunió (de mitjana, és clar). Això significa que 98 van ser un fracàs? No. Significa que 98 vegades algú ens va escoltar, encara que no digués que sí. Perquè cada “no” va afinar el missatge, va ajustar el to, i va preparar el terreny per al següent “sí”.
El que ningú no explica del treball SDR
Prospectar no dóna likes. No s’hi veu. No té glamur. És aquesta part del pipeline que passa abans de tot, quan encara no hi ha mètriques per celebrar.
Però sense aquestes primeres trucades no hi ha reunions , sense reunions no hi ha oportunitats, i sense oportunitats no hi ha vendes.
Per això quan algú diu que prospectar és fàcil, en realitat està mirant des de la grada. Els que som a la pista sabem que costa. Però també sabem que tot comença aquí.
Conclusió
Prospectar bé no és insistir-hi. És entendre, connectar i generar confiança en segons. És sonar com a part de lequip del client, no com un venedor més.
I si mai et pregunten què fa Comadi, la resposta és simple: nosaltres obrim la porta, tu tanques la venda.
