Què és la prospecció de clients B2B?
Per no semblar un plasta amb definicions i deixar clar que la IA no m’està escrivint aquest article, intentaré definir les coses amb les meves paraules. Espero que s’entengui bé encara que no sigui gaire acadèmic. De fet, el format més acadèmic no s’entén gaire. Segons la RAE, prospecció és “ Exploració de possibilitats futures basada en dades del present ”.
La prospecció de clients bàsicament és anar a la recerca dels clients. De quina manera? Doncs suposo de la manera que vulguis, o la que et funcioni millor. Però jo t’explicaré la més comuna potser a B2B. I és anar directament a picar les portes (en sentit figurat, obvi) d’empreses. De qualsevol empresa? No, és clar, però per això he creat un segon apartat. Així em queda més bonic larticle.
Identifica el teu client ideal
Trucar per trucar és ximpleria així que abans d’agafar el telèfon, ens calmarem tots. No tots són clients potencials. “ No, és que el meu producte va bé a qualsevol empresa“No José Luis, EL TEU servei de selecció de personal no va bé a qualsevol empresa.”
Hi ha diverses opcions per saber o intuir qui és el teu client ideal.
- Analitza els teus clients i esbrina qui et dóna més benefici amb menors mals de cap
- Mira als ulls els teus clients i esbrina els qui estan més contents amb tu
- Pensa en els clients que els fastigueria més que tanquessis la teva empresa
I si no tens clients o en tens pocs, vés provant perquè segurament la teva intuïció et fallarà.
Fes servir eines i recursos adequats (sí, CRM IA!)
Poso “IA” al títol h1 i h2 per a SEO i perquè em llegeixis. Però vaja, que aquest no és pas un article d’IA.
“Ja però és que la IA ha arribat per canviar-ho tot i si no fas servir IA no ets el meu amic i ets tonto”.
Bueeeeno, d’acord. La IA està força bé, la veritat. Per què la faig servir jo?
- Per escriure correus electrònics. I ja. I funciona.
Aquest article està escrit el novembre de 2024 així que és possible que envelleixi malament però bé sempre puc actualitzar i que vingui newtral a factchequejar-me si vol. També pots veure aquest altre article on donem alguns consells sobre com utilitzar ChatGPT a la teva empresa .
Avui dia domina bé el CRM. Tingues-ho tot ben ordenat, ben apuntat. Que si ets la Marie Kondo de les vendes, podràs treure més profit a la IA demanant que t’enviï correus electrònics amb un context de la parra. Aquí pots veure els millors CRM per empreses B2B .
Desenvolupa una estratègia de comunicació eficaç
Aquest no és un article sobre comunicació així que no em vull allargar gaire aquí.
Algunes idees:
- Missatges clars i personalitzats. Menys és més. La IA et pot ajudar a en correus electrònics personalitzats si li dónes context per exemple del sector de l’empresa, mida, interlocutor, etc.
- Utilitza un script de trucada flexible amb la fórmula intro + pregunta escenari + solució en funció escenari + proposta reunió
- Be patient, my friend. No tinguis pressa per aconseguir la reunió. Si ara no és el moment, envia un correu electrònic, deixa que maduri i ja tancaràs més endavant.
Realitza un seguiment constant (o no)
M’encanta ser eficient amb el meu temps i el meu equip. Per això magrada ser meticulós amb quan i com fer seguiment comercial. No per fer més seguiment ets millor comercial.
Si has treballat diferents aspectes com:
- El teu discurs
- El teu client ideal
- La teva web
- El teu pdf
- El teu email
- La teva signatura
- La teva foto de LinkedIn
- El teu saber saltar el filtre de recepció
- El teu tarannà a la reunió/trucada
- Etc.
…deixa que sigui el client qui maduri més o menys sol. Dóna-li algun toc de tant en tant perquè sàpiga que ets allà. Però no agobis ni sembli desesperat. CRM -> Activitat -> Enviar mail en 2 setmanes, plantilla amb IA i endavant. 1 minut en total de seguiment.
Espero que us hagi ajudat. Si vols que t’ajudem a tot aquest fregat, contacta amb Comadi i et direm si et podem ajudar.
