Objeciones en telemarketing : cómo rebatirlas

¡Buenos días! Bienvenidos al blog de Comadi. En el post de hoy os hablamos sobre cómo podemos rebatir de la mejor manera las objeciones de nuestros clientes en el telemarketing.

Por norma general, el cliente potencial suele ser una una persona dura y recelosa. En la mayoría de los casos, la primera objeción que solemos escuchar ya de manera automática son comentarios como : “Estoy muy ocupado”, “no tenemos el presupuesto para eso ” etc. En realidad, la mitad de las objeciones que obtenemos en una conversación de ventas no son ciertas, por esto tenemos que estar preparados para superarlas y así poder avanzar en el procesa de la venta.

La mejor manera de anular las objeciones es hacer un buen argumentario, prever las posibles objeciones que podamos recibir y poder anticiparnos a ellas. Algunos trucos efectivos que nos pueden servir a todos son los siguientes:

 

Pedir ayuda:

Uno de los trucos que más suele funcionar es la de pedir ayuda a tu interlocutor en el inicio de la conversación.Pedir ayuda es una manera de desarmar su perspectiva y colocarlos en el modo “sí”. Por ejemplo:”Buenos días, soy Álex de Comadi. “¿Me podrías ayudar un momento?”

 

Pedir permiso para hablar:

Ésta es una técnica un poco arriesgada porque ya le puedes estar dando pie a que nos diga que no. Pero podemos minimizar ese riesgo diciendo antes algo que capte su atención e interés para que nos diga que sí.

 

Mentalizarnos que somos un proveedor, no un vendedor:

Una mentalidad  mejor cuando se trata de objeciones de ventas es pensarse uno mismo como un solucionador de problemas. Nuestros clientes potenciales han de tener la percepción de que les contactamos para ayudarles de verdad.

 

Tomar el control de la conversación:

Si ya nos encontramos con una objeción, una buena manera de responder es seguir estos puntos:

  • Preguntar: es importante devolver al otro la objeción en modo de pregunta.
  • Amoldarse al cliente: Crear un terreno común con tu interlocutor. Demuestra que entiendes la importancia de la objeción.
  • Apartar la objeción: Tan simple como preguntar, “aparte del precio, ¿Te preocupa algo más?
  • Argumentar: Debes conocer muy bien el producto y su valor añadido respecto a la competencia. En Comadi siempre realizamos formaciones con nuestros clientes para conocer lo máximo posible sus productos y servicios.
  • Avalar tus argumentos: con hechos y números: documentación, análisis, datos, estudios propios o ajenos etc.
  • Ofrecer opciones: Cuantas más opciones puedas ofrecer para llegar a un acuerdo con la otra parte mejor.
  • Concluir correctamente y si ha habido objeciones validar que se han rebatido.

 

Por | 2018-09-26T13:56:51+00:00 septiembre 26th, 2018|