¿Qué hacer cuando nos dicen que enviemos información por e-mail?

La mayoría de personas que se dedican a las ventas B2B (Business to Business, entre empresas) saben que la respuesta habitual de los interlocutores cuando hablan con ellos por teléfono es:

“¿me lo puedes enviar por e-mail por favor?”

Para los buenos agentes de ventas o teleoperadores expertos en B2B, esto no tiene por que ser un problema. Esta respuesta es un automatismo de los Decision Makers para filtrar llamadas de vendedores. Su cabeza les dice que están muy ocupados ahora mismo con muchas tareas pendientes y que lo último que pueden hacer es dedicarle tiempo a ofertas que no desean (lo digo por propia experiencia, somos todos así, ¿verdad?).

Tenemos que conseguir dar la vuelta a este automatismo y aprovechar la iniciativa de enviar información que nos brinda el interlocutor para decirle:

“Oh, sí. Perfecto. ¿Me puede decir su dirección? “….” “Muchas gracias, para enviarle información más específica, me podría decir si en su compañía utilizan actualmente un software tipo ERP?”

Hemos puesto un ejemplo de pregunta que nos servirá para cualificar el contacto. Otras posibles preguntas pueden ser: “…me podría decir cuántas horas dedican a la limpieza a la semana?” “…me podría decir cómo gestiona actualmente los trámites con la Administración?” “…me podría decir qué tipo de tarifa tiene actualmente?”

En principio nuestro contacto no tendrá ningún problema en contestarnos a esta pregunta y hará que recuerde mejor nuestra conversación y le despierte algo de interés. Incluso podemos aprovechar su respuesta para preguntar alguna cosa más:

“¿Hace cuánto qué tiene ese ERP?”, “¿El servicio de limpieza es interno o externo?”, “¿Cuántos días tarda en realizar ese trámite?”, “¿Tiene algún tipo de contrato de permanencia?”

Hay conversaciones que se pueden alargar mucho después de que nos hayan pedido que les enviemos información y es porque le estamos dando protagonismo a nuestro interlocutor.

De esta manera cuando enviemos el e-mail podremos ser más precisos con lo que enviamos y tendremos más información para discutir en la siguiente llamada que realicemos y para conseguir concertar una visita comercial o lograr una preventa.

Prueba estos consejos y si no tienes tiempo contacta con Comadi para que te pueda ayudar.

 

Por | 2016-02-25T10:06:21+00:00 marzo 7th, 2016|