Optimizando la gestión de la información de tus Leads

En los departamentos de ventas y marketing de las empresas, una de las piezas claves (por no decir la pieza clave) es la información que tenemos de nuestros potenciales compradores. Cuál es su comportamiento delante de nuestro producto o delante de nuestro sector.

En función de lo que venda la empresa y a quién se dirija, esta información se tendrá que tratar de diferente manera. Si nos centramos en el mercado B2B (Business To Business) podemos clasificar los departamentos de ventas en 3 grupos:

Grupo A: Aquellos que tienen un número pequeño de clientes potenciales (no más de 100). En este grupo normalmente aparecen los fabricantes, cuyos clientes suelen ser distribuidores. Habitualmente los departamentos de ventas de este tipo de empresas está organizada en delegaciones comerciales que se ocupan de los distribuidores de la zona. En estos casos, los comerciales saben perfectamente quienes son estos distribuidores y seguramente tendrán relación con la mayoría de ellos, sean clientes o no. La facturación por cliente suele ser elevada y la relación con el cliente muy estrecha.

Grupo B: Tienen un número de clientes potenciales medio. Sus clientes objetivo suelen ser de unos cuantos sectores específicos (entre 10 y 20 sectores aproximadamente). Por ejemplo, empresas que desarrollan Softwares ERP. Un comercial puede llegar a tener unos cuantos miles de clientes potenciales. En este punto, es evidente que esta persona no puede conocer personalmente a todas estas empresas y va a necesitar ayuda para conocer los datos y el comportamiento de estos Prospects. La facturación por cliente es media o elevada y también hay una relación estrecha con el cliente, aunque en general no tanto como en el grupo A.

Grupo C: Los clientes potenciales de este grupo son un porcentaje muy elevado de las empresas totales. Puede ser el caso de una de una gestoría, de una operadora de telefonía, correduría de seguros, etc. Aquí los comerciales no pueden conocer a todos los prospects y es necesario realizar estudios de mercado para evaluar el comportamiento de estos clientes. En este grupo encontramos mucha oferta y mucha lucha de precios. Suelen ser tarifas bajas pero recurrentes.

Lo que queda claro es que en los 3 grupos es necesario saber cómo actuan tus clientes pero la forma de averiguarlo será completamente diferente. Una empresa especializada en Generación de Oportunidades de Venta B2B prácticamente no podrá hacer nada con los del grupo A ya que el comercial puede abarcar todo este trabajo de contacto comercial. Con el grupo B puede ser muy interesante contactar por teléfono con los Prospects y presentar la empresa. El coste de esta acción es muy baja en relación al resultado se puede obtener de lograr una venta (por ejemplo un cierre de 50.000€). Por último con las empresas del Grupo C, las acciones suelen ir más dirigidas a Actualización de Bases de Datos, Estudios de Mercado para conocer el comportamiento y Posicionamiento en Buscadores (SEO, SEM).

Pese a estas diferencias, lo que todos tienen en común es que un buen CRM también será una herramienta que nos permitirá poder controlar toda esta información de manera correcta. En grandes empresas, se destinará un gasto importante a un buen software de este tipo. En empresas pequeñas con poco presupuesto, tenemos la opción de un CRM estandard online (puedes pagar unos 50€/mes) o incluso tener una Hoja de Cálculo (tipo Excel) bien diseñada que te permita organizar bien toda la información relevante (útil para Grupo A y B, no para C).

Si tienes alguna duda, sugerencia o nos quieres explicar cómo funciona en tu empresa, no dudes en comentar.

¡Gracias!

Por | 2016-06-07T09:14:25+00:00 junio 7th, 2016|