Definir tu propuesta de valor en B2B

La inercia del día a día nos puede llevar a olvidar la innovación en nuestros argumentos de ventas. Al inicio de una campaña comercial o cada cierto tiempo (1 trimestre, 1 semestre, 1 año), necesitamos parar y ver realmente qué es lo que estamos vendiendo y por qué. Tenemos que dar respuesta a las preguntas que tuvimos en la anterior campaña: ¿por qué ese cliente se fue con mi competencia? ¿por qué la mayoría de propuestas que envío no tienen respuesta? ¿por qué no me están funcionando las newsletters? ¿es atractiva mi página web?

No tienen por qué ser negativas todas las preguntas. Mucha veces tampoco sabemos el motivo de buenas operaciones: ¿por qué esta oferta esta vendiendo más si es más cara? ¿por qué tengo más clientes en este sector? ¿por qué siempre vendo más en el último trimestre del año?

Una vez que hayamos analizado cómo nos han ido últimamente las ventas, tenemos que tener claro cómo vamos a convencer a los clientes potenciales que tiene que estar con nostotros. Hay muchas empresas que nos comentan en Comadi: “mira es que yo tampoco hago nada nuevo. Somos una gestoría que realizamos los servicios laboral, fiscal y contable, como todas las demás.” Bien, en este caso la venta será más complicada que si tienes un servicio diferenciador. Si te pones en contacto con 300 empresas, te puedes encontrar con 1 o 2 empresas que justo en ese momento les haya dejado tirado su gestoría habitual y necesiten una nueva. Lo lógico es que te respondan: “Hace años que trabajo con la misma gestoría y ya nos va bien. No necesitamos cambiar”. No tienes que dejar la labor comercial, pero has de tener claro que tu ratio de ventas será menor.

Si en cambio tu gestoría ofrece un servicio innovador, será más fácil que haya un porcentaje de empresas que estén dispuestas a escuchar estas novedades. Por eso el departamento de Ventas tiene que ir muy ligado a las personas que saben cuál es el valor diferencial de la empresa (Dirección General, Dirección Comercial, Dirección de Operaciones…). Ellos nos tienen que decir por qué nuestro servicio es la salvación de nuestros clientes.  Cómo les vamos a hacer la vida más fácil. Cómo van a facturar más. Cómo van a reducir costes. Cómo van a estar más contentos trabajando. En definitiva, cómo vamos a ser imprescindibles para ellos. Porque si no lo somos, no conseguiremos al cliente o nos durará muy poco. Evidentemente en empresas pequeñas, la Dirección General, la Dirección Comercial, la Dirección de Operaciones y el departamento de ventas, serán la misma persona o unas pocas personas…

Esto nos lleva al siguiente punto: ¿Cómo transmito este mensaje?

Hoy en día, en el mundo B2B lo que ocurre es que es muy difícil explicar la diferencia respecto a nuestra competencia. Pese a que tengamos claro que nuestro servicio es mucho mejor que el resto, será habitual escuchar respuestas tipo “ya lo tengo cubierto” ” no lo necesito” “envíame la información y nos pondremos en contacto contigo” “conozco el servicio y no me interesa”. Ya sabemos que hoy en día las ventas no son de un día para otro y no podemos impacientarnos en este sentido.

Si realmente tu propuesta de valor es diferenciadora, deja que tus compradores maduren tu oferta. No presiones pero no les dejes. Pregúntales si en ese aspecto en concreto están contentos. Intenta concertar una reunión cara a cara. Dales casos de éxito. Invítales a tu página web. Añádeles a LinkedIn. Revisa periódicamente en qué estado se encuentran.

Y por supuesto, haz que tus clientes sean los primeros que hablen bien de ti dando todo aquello que les prometiste y si puede ser, un poco más.

Por | 2016-10-26T08:45:14+00:00 octubre 26th, 2016|