¿Cuándo es necesaria la visita comercial?

En los últimos años hemos visto cómo han cambiado de manera sustancial las maneras de proceder de los departamentos comerciales de las empresas B2B. En Comadi tenemos el privilegio de llevar años viendo la evolución de las campañas que se ejecutan desde las direcciones comerciales de multitud de empresas.

Hace 8-10 años, antes de que se empezasen a notar los efectos de la crisis, los comerciales estaban constantemente en la calle visitando nuevos clientes, incluso la “puerta fría” era una actividad común en muchas empresas. En las empresas se diferenciaba mucho el perfil comercial del perfil técnico. A un perfil técnico no le puedes pedir que esté todo el día de arriba a abajo visitando, pues le gusta también estar sentado viendo como mejorar su producto. En cambio, el perfil comercial, generalmente más extrovertido, le gusta la carretera, las comidas con clientes, los horarios flexibles, etc.

Pero la época de bonanza acabó y ocurrieron dos cosas. Primero, que las empresas ya no tenían tanto dinero para gastar en nuevos productos o servicios. Los departamentos de compra empezaron a ver como los presupuestos bajaban y tenían que controlar mucho más el gasto. Por lo tanto poco a poco fueron rechazando más visitas de los comerciales. Como consecuencia, los comerciales también fueron vendiendo cada vez menos y los directores comerciales empezaron a ver que hacer tantas visitas no salía tan a cuenta como antes: viajes, hoteles, comidas, etc.

Poco a poco los departamentos de ventas han ido adaptándose a estos nuevos cambios. ¿Qué ha ocurrido? Los comerciales no son tan comerciales y los técnicos no son tan técnicos. Es decir, hoy en día se lleva mucho el perfil de técnico comercial. O bien el comercial se ha puesto las pilas entendiendo mejor el producto y pudiendo resolver él mismo todas las dudas que surgen al cliente, o bien el técnico se ha puesto las pilas a nivel comercial y es capaz de salir a la calle y vender el producto delante de un nuevo cliente. Tanto una opción como la otra suponen que esta persona tenga menos tiempo que antes de estar visitando clientes.

Y aquí es donde viene nuestra pregunta inicial: ¿Cuándo es necesaria la visita comercial?

A día de hoy, no se puede ir a una reunión “porque para vender hay que estar en la calle”. Se debe hacer un buen filtro previo para determinar si esa empresa es realmente un Lead interesante que merece la pena visitar. Con esto no queremos decir que las visitas no sean importantes, ni mucho menos. Para cerrar una venta de un producto o servicio B2B, sigue siendo en la mayoría de casos imprescindible el cara a cara. Pero de poco servirá esta reunión si previamente no nos hemos puesto en contacto con la empresa, les hemos explicado el servicio, les hemos enviado información, hemos visto visto que realmente es un cliente potencial y que están interesados en tener más información.

Por | 2016-07-05T09:01:34+00:00 julio 5th, 2016|