¿Cuándo es importante la visita comercial? (I)

Siguiendo con el tema de la entrada de la semana pasada de este blog, nos preguntamos si es necesario que todas las empresas del sector B2B tengan una actividad en la calle (realizando visitas) constante.

Hay algunos clientes que nos llaman insistiendo que quieren visitas, muchas visitas. Porque últimamente no están vendiendo y necesitan salir a vender, a visitas a posibles clientes, que es como se ha hecho toda la vida. Os voy a poner un ejemplo que (lo exageraremos  un poco) define muy bien a un cierto tipo de empresas que quieren “muchas visitas”.

El Ejemplo de la Empresa de Informática de 25 años de antigüedad

Una empresa de servicios de informática que funciona desde hace 25 años. Evidentemente como hace 25 años no había tantas empresas de este sector, tenían bastantes clientes, hacían un buen servicio, cobraban bien y no tenían que hacer mucha labor comercial.

 Los comerciales eran para los clientes ya existentes y su trabajo consistía en la fidelización. Y así pasaron los años. Alguna vez realizaron alguna campaña de marketing pero sin muchas ganas y por consiguiente sin mucho éxito.Digamos que con el boca-oreja les era suficiente como para tener una cartera de clientes interesante. De hecho nunca se habían preocupado en tener un comercial para hacer prospección de mercado. Aunque tampoco nos gusta tirar de tópicos fáciles, no nos engañemos; un informático vendiendo…bueno sí alguno debe haber.

Bien, una vez más cerca de la actualidad, una vez pasaron los años dorados de la economía irreal en la que llegamos a vivir, nuestra empresa de informática ve como algunos de sus clientes empiezan a demandar menos trabajo y una gran parte, sin prácticamente avisar, desaparecen.

Aquí es cuando el Responsable Financiero va al despacho del Director General y le dice que las cuentas de este año no eran como habían planificado y que los presupuestos del año que viene no le acaban de cuadrar, y eso siendo optimista.
El mismo Director General irá a las visitas (“quién mejor sino”, piensa). Pese a que la empresa de Marketing avisa que se deberían valorar otras opciones, el cliente insiste y empiezan las acciones comerciales para la concertación de visitas…La única solución que ven, a parte de recortar por aquí y por ahí, es conseguir nuevos clientes. Hasta ahí todos estamos de acuerdo. Como nunca han tenido la costumbre de llamar a nuevos prospects para ofrecer sus servicios, contratan a una empresa de Marketing Directo para que llame a empresas de la zona y les concierte visitas.

…¡Seguimos la semana que viene!

Por | 2015-07-17T08:21:50+00:00 junio 10th, 2014|