Cómo realizar una propuesta comercial: Fijo vs Variable

En el ámbito del B2B (Business to Business), los Departamentos de Compras se interesan sobretodo por las ofertas con facturación variable en función de los resultados de la colaboración. Esto supone que si como empresa queremos realizar una propuesta comercial a un posible cliente, tendremos que controlar en la medida de lo posible esta parte variable.
El problema de este tipo de propuestas es que a veces resulta difícil poder controlar con precisión las variables que nos permitirán asegurar que, por ejemplo en el caso anterior, se aumentarán las ventas un 2%. Y si no controlamos las variables, es posible que nos quedemos sin el aumento de ventas y por lo tanto sin una parte de nuestra facturación.Es decir, si le decimos a nuestro cliente que con nuestro servicio va a aumentar un 2% las ventas y nuestra facturación dependerá en parte de este crecimiento, debemos asegurarnos que realmente (o en su defecto con alta probabilidad) será así.

En la medida en que no controlamos la parte variable de nuestra propuesta, habremos de incorporar una parte fija para no perder dinero con el servicio. Este punto no le gustará tanto al Departamento de Compras pero aquí es donde entra nuestra habilidad comercial, justificando el valor del servicio.

  • En resumen (y sabiendo que cada servicio y cada empresa es un mundo), lo más aconsejable es controlar al máximo el resultado que supondrá para nuestro cliente el contar con nuestro servicio y poder incluir de manera segura un porcentaje variable en la propuesta. Pero también guardarnos las espaldas, e incluir una parte fija ya que por mucho que dominemos nuestro servicio, habrá aspectos del resultado que no dependerán siempre de nosotros.
Por | 2015-07-17T08:23:27+00:00 mayo 12th, 2014|