¿A quién contactar? La clave para tener éxito en tu campaña de ventas B2B

A la hora de empezar una campaña comercial B2B, acostumbramos a focalizarnos mucho en el servicio o producto que vamos a ofrecer y cómo lo vamos a ofrecer. Es decir, pintarlo de la mejor manera posible para que sea atractivo. Pero a veces nos olvidamos de pensar en el target, en el cliente potencial. Y esto es tan o más importante que lo anterior.

En las campañas en las que trabajamos, vemos que aquellas que tienen más éxito son las que se focalizan más en un tipo de empresa específico. Pongamos un ejemplo:

Una empresa se dedica al Marketing Online. Se dedican a posicionar páginas web, publicidad online y gestión de redes sociales. Quieren hacer una campaña de prospección comercial con el objetivo de captar nuevos clientes. Tienen dos opciones

1. Contactar con todo tipo de empresas porque “mi servicio funciona con todo el mundo”. Lo que ocurrirá es que contactaremos con ellos y no se sentirán especiales. Detectarán que estamos llamando a empresas al azar y que no tenemos interés en saber qué hacen y cómo les podemos ayudar. Solo tenemos interés en vender.

2. Contactar con un tipo concreto de empresas. Esto necesitará que hagamos una fase previa de enfocar nuestro servicio de Marketing Online a ese sector de empresas. No es necesario que cambiemos el servicio, simplemente que adaptemos el discuros comercial con un “estamos colaborando con empresas de su sector como Ferretería Pérez y Ferretería García con un servicio enfocada específicamente para empresas como la suya…” El cliente podrá pensar: “Anda, mi competencia lo está utilizando, ¿y yo? ¿me voy a quedar atrás? ¿es necesario?” Evidentemente esto no asegura una compra pero facilita que se genere un interés.

Me imagino que ya sabes cuál de los dos recomendamos, ¿no?

Por | 2016-02-25T10:04:04+00:00 diciembre 15th, 2015|